Mapeando a jornada de compra: entendendo o caminho do cliente

Com a chegada do inbound marketing, as empresas conquistaram novos modelos para promover e vender seus produtos e serviços. Esse processo tornou-se menos intrusivo e mais focado em consumidores genuinamente interessados nas soluções da empresa, dando origem à chamada jornada de compra.  

Quando uma empresa investe em estratégias digitais, é essencial desenvolver um planejamento abrangente, que leve em consideração tanto os mecanismos de venda, como o comportamento dos consumidores. São esses fatores que irão desenhar a jornada de compra, sem a qual, as chances de falha são consideráveis.

Para evitar o desperdício de tempo e esforço, é fundamental conhecer o público-alvo, suas necessidades, desejos e hábitos de consumo. Essas informações orientarão o planejamento e as ações de marketing e vendas. 

Com este artigo, queremos contribuir com informações e insights que podem beneficiar sua estratégia de vendas.

O Que é a Jornada de Compra?

A jornada de compra é um conceito empregado para identificar o estágio em que o consumidor se encontra no processo comercial. Ao compreender os padrões de consumo do cliente e acompanhar seu comportamento online, podemos determinar a fase específica em que ele se encontra durante o percurso de compra. Isso, por sua vez, habilita a otimização dos esforços no sentido de guiá-lo até a conclusão da aquisição.

A jornada de compra é dividida em quatro etapas:

1. Aprendizado: nesta primeira fase, o consumidor ainda não tem plena consciência de um problema ou necessidade. Ele pode estar apenas buscando informações, sem saber que existe uma solução para sua situação. É o estágio de despertar para a necessidade de algo novo.

2. Reconhecimento: à medida que o consumidor se aprofunda na pesquisa, ele entra na fase de reconhecimento. Agora, ele identificou o problema ou necessidade e está explorando possíveis soluções. Ele compara diferentes opções e começa a considerar quais delas são mais adequadas às suas necessidades.

3. Consideração: nesta etapa, o consumidor já tem um entendimento sólido de sua necessidade e está pesquisando detalhadamente as soluções disponíveis. Ele está comparando produtos, serviços e empresas para tomar uma decisão informada. As interações com as marcas desempenham um papel crucial aqui, influenciando a escolha final.

4. Decisão: finalmente, chegamos à fase de decisão, onde o consumidor decide qual produto ou serviço adquirir. Ele analisa as opções disponíveis, compara preços, avalia as garantias e faz a compra. A fase de decisão é o ponto culminante da jornada de compra, quando o consumidor se torna um cliente.

Cada uma das etapas da jornada de compra exige ações específicas e conteúdo direcionado para guiar os consumidores em potencial. À medida que os estágios avançam, a quantidade de pessoas em cada um deles diminui, mas a qualidade dos leads melhora, tornando-os mais preparados para a compra.

O Funil de Vendas

A jornada de compra e o funil de vendas são dois conceitos relacionados, mas diferentes, no contexto do marketing e das estratégias de vendas. Enquanto a jornada de compra tem seu foco direcionado para o cliente, o funil de vendas tem o processo de vendas/conversão como centro de atenção.

Quando o consumidor começa a considerar a aquisição de um produto ou serviço, ele entra no que chamamos de “funil de vendas”. Cada etapa da jornada de compra se encaixa em um momento do funil e orienta o tipo de conteúdo a ser usado:

Topo de Funil: nesta fase, as pessoas estão na fase de “aprendizado”. Como não estão procurando um produto ou serviço específico, é necessário conscientizá-las sobre uma necessidade e despertar seu interesse.

Meio de Funil: aqui, as pessoas estão na fase de “reconhecimento”. O conteúdo produzido deve mostrar que a sua empresa tem a solução que eles precisam.

Fundo de Funil: nesta fase, o cliente está nas fases de “consideração” e “decisão”. Ele compara empresas, produtos e serviços para fazer a contratação, tornando-se um lead qualificado.

À medida que os estágios avançam no funil de vendas, a quantidade de leads pode diminuir, mas sua qualidade aumenta, tornando-os mais propensos a concluir a compra.

O Impacto da Jornada do Cliente nas Vendas

A jornada de compra tem um impacto extremamente positivo nas vendas de uma empresa, graças à quantidade de informações geradas sobre os clientes e ao relacionamento positivo estabelecido entre empresa e consumidor. Aqui estão algumas vantagens estratégicas que esse processo comercial pode oferecer ao setor de vendas:

Identificação do Momento de Venda: os consumidores estão em diferentes momentos de compra, e isso está diretamente relacionado ao seu comportamento de consumo. Identificar em qual estágio o cliente se encontra permite direcionar os esforços de vendas de maneira mais eficaz, economizando tempo e recursos.

Relacionamento Próximo com Clientes: conhecer o público-alvo em profundidade, incluindo seus desejos, necessidades, interesses e hábitos de consumo, aproxima a empresa dos consumidores. Isso facilita a conquista de novos clientes e a fidelização dos que já compram com a empresa.

Vendas Consultivas: personalizar o contato com os clientes humaniza o relacionamento comercial e gera vantagens estratégicas. Usar a jornada de compra no processo de vendas permite criar um modelo consultivo, onde as empresas oferecem informações e soluções de forma direta e objetiva, o que é apreciado pelos consumidores.

Gestão Otimizada: o modelo de vendas baseado na jornada de compra permite a análise de cada etapa do processo, identificando gargalos e propondo soluções de forma ágil e eficiente. Isso mantém a equipe de vendas focada e aumenta as chances de fechar um negócio com sucesso.

Aumento da Produtividade: quando se conhece o cliente e se entende sua fase na jornada de compra, o trabalho de vendas se torna mais fácil e ágil. Isso resulta em uma equipe de vendas mais produtiva, com maior eficácia na conversão de leads em clientes.

A jornada de compra é um componente essencial para o sucesso das estratégias de marketing e vendas. Compreender e mapear o caminho do cliente permite que as empresas ofereçam a abordagem certa no momento certo, aumentando as chances de conversão e construindo relacionamentos duradouros com os clientes. Portanto, não subestime a importância de conhecer e guiar seus clientes ao longo de sua jornada de compra. Isso é fundamental para alcançar o sucesso no ambiente digital e impulsionar o crescimento de sua empresa.