Automação de Marketing e Vendas

Antes de entrarmos no assunto específico de Automação de Marketing, vale a pena reforçar um conceito, para que a gente não deixe escapar nada e você possa construir uma reflexão produtiva sobre o tema.

Vamos lembrar que automação é um termo derivado de automatus, que significa “mover-se por si”. Na prática, nos referimos a um conjunto de processos que realizam tarefas automaticamente, em substituição à ação humana, implementando produtividade, assertividade e precisão. Uma prática que só é possível pelo uso de tecnologias.

No 6º vídeo da série Segunda que Rende, da Black Beans, Fagner de Sousa, CMO da agência, fala sobre a importância de entendermos o conceito de Automação de Marketing, com vistas nas possibilidades de uso das ferramentas, nas estratégias de marketing das empresas.

Não se trata apenas de facilitar as atividades cotidianas, como fazemos ao transferir valores de uma conta para outra, pelo celular, regulamos a iluminação e temperatura dos ambientes de forma remota ou abrimos a porta de casa com um simples toque das digitais. É claro que tudo isso é automação, mas quando falamos em Automação de Marketing, envolvemos tecnologia e inteligência estratégica.

Se você acha que Automação de Marketing é fazer fluxos de e-mail para o mailing, nos desculpe, mas está pensando pequeno. Mais ainda, se acredita que CRM e Automação de Marketing são a mesma coisa, também está enganado(a). O CRM permite o gerenciamento das relações com os clientes, mas quem atrai, converte e nutre os leads, é a Automação de Marketing.

 

Onde usar a Automação de Marketing?

É possível automatizar todo o seu processo de marketing criando workflows que ativem automaticamente as tarefas planejadas, sem que haja qualquer ação manual e com mais agilidade e eficiência.

 

Atendimento ao cliente:

Para o atendimento ao cliente, os chatbots são um ótimo exemplo: é possível dar respostas com velocidade e atender um grande número de pessoas concomitantemente. É possível estabelecer uma conexão mais rápida com os usuários, facilitando o processo de empatia, que é muito positivo para a qualidade do atendimento.

 

Processo comercial:

A Automação de Marketing é uma ferramenta muito eficiente na estratégia de Lead Scoring. A empresa pode, a partir de critérios bem estabelecidos, estabelecer classificação de clientes e segmentações que potencializam a conversão e a concretização da venda. Uma tarefa que, se fosse executada manualmente, levaria um tempo enorme.

 

Inbound Marketing:

Esta é a frente onde mais se usa a Automação de Marketing. Existem vários softwares desenvolvidos para essa finalidade, entre eles,  o RD Station, de quem a Black Beans tem o status de Partner Diamond, o que significa dizer que há uma relação bastante íntima com a ferramenta, que permite ter segurança na aplicação de estratégias. 

Com o RD Station é possível completar todo o ciclo da estratégia de inbound, criando automações e fluxos, de acordo com os gatilhos do cliente.

 

Outbound Marketing:

A prospecção sempre foi um grande desafio e, com as novas ferramentas de Automação de Marketing,  podemos ter um processo ativo, com geração de escala do cliente e criação de estratégias de abordagem mais eficientes. Isso porque conseguimos definir o perfil de cliente que mais se adequa aos objetivos de venda.

 

Social Media:

O uso de automação em Social Media também é bem conhecido. Desde a programação de um post até respostas automáticas a comentários, relatórios ou até mesmo em Teste A/B, que são muito úteis para comparar variáveis em estratégias de marketing.

 

Mídia Paga:

No gerenciamento das Mídias Pagas, a Automação de Marketing é fundamental e um exemplo muito relevante é o acompanhamento do CPA (Custo Por Aquisição). Em uma campanha, a análise dessa métrica permite a criação de gatilhos que, por sua vez, vão gerar novas ações e garantir melhores resultados.

 

Gestão de tarefas:

Automatizar fluxos e controles cria agilidade na troca de informações, melhora a produtividade e reduz custos. Pode-se criar gatilhos de direcionamento de tarefas, de modo  que a cadeia produtiva possa fluir, sem risco de comprometimento das entregas. A geração de relatórios é outro grande mérito da automação para o processo de gestão.

 

Voltando a falar sobre Inbound e Outbound Marketing

 

Imagem: reprodução Reev

 

Ao observar o Funil em Y, você vai notar que o Inbound ficou de um lado e o Outbound ficou do outro. São dois fluxos rodando: no Inbound acontece uma prospecção passiva e no Outbound, uma prospecção ativa.

São dois canais interessados em leads e, dependendo da qualidade deles, pode-se adotar gatilhos, por Automação de Marketing, para que leads de outbound mudem de lado e recebam conteúdos de inbound, criando-se assim uma sinergia, integrando as ações do Funil de Vendas.

Esta é uma estratégia de movimentação que seria praticamente impossível de ser alcançada, sem a ajuda da automação. Esse processo promove um ganho significativo no fluxo de cadência inbound.

 

Um recurso valioso para e-commerces

Em situações de abandono de carrinho em e-commerce, a Automação de Marketing permite ações que melhoram significativamente as chances de efetivação da venda. O cliente entra em um processo de segmentação e ocorre um disparo de e-mail com conteúdo que incentive a finalização da compra. Pode ser um cupom, bônus ou qualquer vantagem que possa persuadir o cliente.

O fato é que, imediatamente, pode-se adotar uma medida em favor da venda.

 

Quais os benefícios da Automação de Marketing?

• Escalabilidade: permite o alcance do público-alvo, mensuração de resultados, com custos menores, mantendo o desempenho, mesmo com o aumento das demandas;
• Eficiência de conversão: a Automação de Marketing gera velocidade e eficácia, levando o lead mais facilmente à conversão dentro da estratégia da empresa;
• Redução do CAC (Custo por Aquisição de Cliente): um processo de escala mais eficiente, a empresa vai gastar menos e obter maiores resultados;
• Redução do Ciclo de Vendas: o tempo que um cliente demora para fechar uma venda diminui significativamente, porque o processo de Automação de Marketing permite intervenções que encurtam esse caminho.

 

Como fazer automação?

Cada frente sugere diferentes possibilidades e, dada a abrangência do assunto e qualquer tentativa de apresentar um passo a passo, seria reducionista e ineficiente. Contudo, salienta Fagner Sousa, existem alguns pontos importantes, levados em conta inclusive na Black Beans, que poderão ajudar no seu planejamento dentro da Automação de Marketing:

• Pense grande;
• Faça simples;
• Defina objetivos;
• Estude ferramentas;
• Desenhe fluxos;
• Faça testes.

Fagner também chama a atenção para o fato de que a automação é uma tendência, não só no marketing, como na vida pessoal e é da maior importância que as empresas estejam antenadas aos desdobramentos das novas tecnologias, que vão determinar como serão os processos e relações no futuro. Novas linguagens e canais se apresentam e precisamos estar alinhados de forma participativa e focada, fazendo com que as possibilidades da Automação de Marketing tornem-se facilidades para bons resultados.

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