Marketing e vendas: como criar uma parceria bem-sucedida?

12 de dezembro de 2025

Marketing e vendas. Se você ainda enxerga essas duas áreas como times que atuam separadamente, talvez seja hora de repensar.

Quando trabalham em sintonia, com objetivos compartilhados e comunicação bem alinhada, essas equipes se tornam uma verdadeira força estratégica, capaz de aumentar a eficiência do funil e gerar resultados de vendas reais e previsíveis.

Mas como transformar essa ideia em prática? Neste artigo, vamos mostrar os passos fundamentais para criar uma parceria bem-sucedida entre marketing e vendas, e como a automação e ferramentas como RD Station Marketing e RD Station CRM podem facilitar esse processo.

Por que unir marketing e vendas é tão importante?

Especialmente em empresas B2B ou com jornadas de compra mais longas, os resultados não acontecem de forma isolada. O marketing precisa atrair, educar e nutrir leads, enquanto vendas deve abordar no momento certo, com informações relevantes, e conduzir até a conversão.

Quando esses dois lados atuam com objetivos desalinhados, surgem problemas clássicos: leads desqualificados, perda de oportunidades, abordagens genéricas e um funil inconsistente. O resultado? Menos vendas e um ciclo comercial ineficiente.

A boa notícia é que esse cenário pode ser revertido com processos claros, tecnologia adequada e uma cultura de colaboração.

Vendarketing: um novo conceito para uma velha necessidade

A conexão entre marketing e vendas ganhou um nome próprio, e não por acaso. Vendarketing, ou SMarketing (termo em inglês), é a prática de integrar de forma estratégica esses dois times que, por muito tempo, atuaram de maneira isolada nas empresas.

Na prática, isso significa mais do que reuniões mensais: é ter metas compartilhadas, definição clara de responsabilidades, acordo sobre o que é um lead qualificado e uso de ferramentas integradas para garantir fluidez nas informações e consistência nas decisões.

Muitas empresas ainda enfrentam atritos entre as áreas. O marketing acusa o time comercial de não aproveitar os leads gerados. Já as vendas reclamam da baixa qualidade desses contatos. E no fim das contas, quem perde é o negócio. Sem alinhamento, não há escala, previsibilidade ou clareza sobre o que está funcionando.

É aí que entra o Vendarketing: como uma engrenagem que sincroniza os movimentos de atração, nutrição e conversão, com foco total em crescimento.

O impacto da mudança no comportamento do consumidor

Com o avanço da internet e das plataformas de busca, o consumidor deixou de depender apenas do vendedor para obter informações. Hoje, ele chega muito mais informado, com comparações feitas, dúvidas mais específicas e uma expectativa muito maior sobre a abordagem.

Nesse cenário, o marketing tem papel ainda mais ativo e estratégico. É quem inicia a conversa com o possível cliente, educa, entrega valor e prepara o terreno para que as vendas sejam mais consultivas, diretas e eficientes.

Ou seja, a jornada do cliente não começa no contato comercial, mas muito antes: no conteúdo que ele consome, na autoridade que ele percebe, no relacionamento que ele sente. E quando marketing e vendas estão integrados, toda essa experiência se torna muito mais coesa.

SLA entre marketing e vendas: o que é e por que implementar?

Quando falamos em alinhar Marketing e Vendas, estamos indo além do discurso de colaboração. Uma parceria bem-sucedida precisa de compromissos claros, e é aí que entra o SLA (Service Level Agreement, ou Acordo de Nível de Serviço).

O SLA é um acordo formal entre os dois times que define expectativas, responsabilidades e critérios de entrega. Ele serve como um manual de convivência entre as áreas, reduzindo ruídos, reforçando a transparência e criando previsibilidade nos resultados.

Sem um SLA, cada profissional trabalha com base na própria percepção — e o risco de desalinhamento cresce. O marketing pode passar leads imaturos, a equipe de vendas pode ignorar boas oportunidades. Com o acordo, todos jogam com as mesmas regras.

O que o SLA precisa conter?

Para que esse acordo passe a funcionar, é preciso:

Definição do que é um lead qualificado;
Volume e frequência de entrega de leads;
Prazo para abordagem do lead por parte de vendas;
Critérios para feedback de volta ao marketing;
Métricas para avaliar o desempenho de ambos os lados.

Leia também: Como definir o objetivo da equipe de vendas?

Ciclo de melhoria contínua: quando marketing e vendas aprendem juntos

O SLA, por si só, não resolve tudo. Ele precisa estar inserido em uma dinâmica de melhoria contínua, baseada em dados e diálogo.

Isso significa acompanhar as entregas, observar as métricas e ajustar as estratégias de forma recorrente. Quando esse ciclo é respeitado, a empresa deixa de repetir erros e começa a evoluir com mais consistência.

Aqui, o ponto-chave é transformar feedbacks pontuais em insights valiosos. Em vez de apontar falhas, os times devem se reunir para responder juntos:

“O que aprendemos com os leads desta semana? O que podemos testar a seguir?”

Dessa forma, marketing entende melhor os perfis que realmente convertem, enquanto vendas, por sua vez, ganha contexto para personalizar abordagens. Como consequência, as campanhas se tornam mais precisas e orientadas ao funil, sem contar que os times passam a confiar mais um no outro.

As métricas que guiam uma boa estratégia de Vendarketing

Não existe SLA eficaz sem acompanhamento de dados. Por isso, monitorar indicadores-chave é essencial para validar (ou corrigir) a estratégia de geração e conversão de leads.

Alguns dos indicadores mais estratégicos para o sucesso dessa integração são:

MQLs e SQLs: medem a quantidade e a qualidade dos leads em cada estágio do funil.
Custo de aquisição de clientes (CAC): ajuda a calcular o quanto se gasta, em média, por conversão.
Ciclo de vendas: revela o tempo médio entre o primeiro contato e o fechamento.
Receita por canal: mostra quais canais estão trazendo mais retorno e ajudam no redirecionamento de investimentos.
Taxa de conversão por fase do funil de vendas: identifica onde os leads estão “travando” e quais fases precisam de ajustes.
Taxa de follow-up de leads: indica se os leads estão sendo bem aproveitados pela equipe de vendas.

Formalização do processo: o que impede a engrenagem de girar?

Muitos dos atritos entre marketing e vendas nascem da informalidade. Quando não existe um fluxo padronizado de como os leads devem ser gerados, entregues e abordados, cada profissional age de forma diferente, e os resultados se tornam imprevisíveis.

Essa falta de clareza gera:

Abordagens apressadas ou fora de contexto;
Leads esquecidos ou mal aproveitados;
Falta de responsabilização entre os times;
Decisões baseadas em achismos.

Padronizar esse processo, com um SLA claro e reuniões regulares de acompanhamento, traz mais eficiência, reduz retrabalho e torna os dados mais confiáveis para a tomada de decisões.

O CRM como elo entre Marketing e Vendas

Se Vendarketing é sobre integrar pessoas, processos e dados, o CRM é a ferramenta que torna tudo isso possível. Mais do que um sistema de gestão de contatos, o CRM (Customer Relationship Management) é o centro da operação comercial moderna — especialmente quando se busca colaboração real entre marketing e vendas.

O RD Station CRM, por exemplo, ao ser integrado com o RD Station Marketing, permite acompanhar toda a jornada do lead do primeiro clique até o fechamento da venda, e além.

Com isso, fica mais fácil saber quais campanhas estão gerando melhores oportunidades, onde estão os gargalos no processo comercial e quais leads realmente têm potencial de conversão. Tudo registrado, acessível e alinhado com as metas da empresa.

Se você quer integrar seus times e conquistar previsibilidade nas vendas, converse com a Incandescente. Estamos prontos para ajudar sua empresa a dar o próximo passo.