Spin Selling: entenda a técnica que vai melhorar o seu processo de vendas

Spin Selling: entenda a técnica que vai melhorar o seu processo de vendas

Mais um episódio da websérie Segunda que Rende da Black Beans Marketing Digital no ar! Vinicius Lucio, CEO da agência, vai apresentar o conceito de Spin Selling e contar um pouco mais sobre o livro “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling” de Neil Rackham. 

No episódio de hoje, você vai entender como o autor desenvolveu a metodologia Spin Selling e vai ter acesso ao conjunto de características que definem um vendedor de sucesso. Além disso, vai entender como essa técnica colaborou para formular uma poderosa ferramenta de marketing. 

O que é Spin Selling? 

O livro, publicado pela primeira vez em 1988, é resultado de uma extensa pesquisa feita pelo autor ao longo de 12 anos nas equipes de vendas das grandes corporações. Seu autor, o consultor e pesquisador Neil Rackham, acumulou uma vasta experiência na área de vendas e percebeu que existe um conjunto de características que destacam os bons vendedores, daqueles que têm dificuldade de concluir as vendas.

O que Neil Rackham percebeu e nosso CEO explica é que foi possível formular uma metodologia, uma técnica de vendas baseada em um conjunto de perguntas estruturadas e objetivas que consiste em 4 fases resumidas nas letras que compõem o acrônimo Spin: Situação/ Problema/ Implicação do Problema e Necessidade de Solução. 

O Spin é uma forma de abordar o cliente e procurar oferecer soluções sejam realmente personalizadas, que atendam às suas reais necessidades. Isso porque as perguntas que serão usadas na abordagem do cliente são concebidas para entender o que ele realmente precisa. 

O que Neil Rackham entendeu é que muitos vendedores atribuem o fracasso nas vendas  às dificuldades no fechamento. Entretanto, o autor compreendeu que isso não é verdade. O maior problema desses vendedores é com todo o processo, com a jornada de compra. 

Por esse motivo, o autor defende que é crucial organizar perguntas estruturadas e objetivas para entender o que o cliente realmente quer e precisa. É preciso encarar a venda não como um processo genérico, mas sim, como algo personalizável. 

Vinicius destaca que o Spin desmistifica a máxima que diz que “para quem é martelo, todo problema é prego”. O CEO pontua que esse é um dos grandes erros que um vendedor pode cometer. Afinal, tem problema que é parafuso, que exige outro tipo de abordagem, que a sua empresa pode ou não dar conta de atender. 

Para que o lead entenda o valor do seu produto ou serviço, é preciso que você estabeleça o entendimento real da necessidade de compra desse cliente. Para tanto, você ou o seu time de vendas deve entender o contexto no qual o cliente está inserido.

Para essa primeira fase, é preciso formular perguntas de Situação, que vão te ajudar a entender o atual contexto do cliente. O que Vinícius chama a atenção é que esse tipo de dado pode ser obtido pesquisando sobre o seu cliente na internet ou nas redes sociais.

É que na maioria dos casos, os leads não gostam de responder perguntas de situação, por isso, a ideia é fazer essa pesquisa prévia antes de abordar o seu cliente.  

Em seguida, é preciso fazer perguntas de Problema, questões que ajudem a entender o real problema do cliente. A partir dessas questões é possível mapear a situação do cliente e entender qual o maior problema que ele enfrenta. 

Contudo, aqui, muitos vendedores cometem outro erro muito clássico: achar que o fato de ter encontrado o problema do cliente vai fazer com ele decida contratar seu serviço ou produto. É preciso entender que nem sempre o cliente vai ver valor em resolver aquele problema. 

Por isso, existe a próxima letra dessa metodologia: o I de Implicação. Quanto aquele problema impacta negativamente a vida do cliente? O pulo do gato na hora da venda é mostrar que o produto ou serviço vai resolver a implicação do problema na vida ou na empresa do cliente. 

Com isso, chegamos na última letra do Spin com a Necessidade de Solução. A última fase da metodologia consiste em mostrar que você ou sua equipe de vendas é capaz de oferecer a melhor solução para a implicação do problema do cliente. 

Vinicius destaca um dado que mostra como o Spin Selling traz mais eficiência para o time de vendas. De acordo com as informações levantadas por Neil Rackham, os vendedores que aplicam o Spin Selling têm sucesso 27% de vezes maior do que aqueles que não usam a técnica. 

Ou seja, vale muito a pena treinar e capacitar os vendedores para conseguir aplicar essa metodologia no dia a dia do trabalho. 

Do que é feito um bom vendedor? 

Além de explicar o que é Spin selling, Vinicius também aproveitou para descrever o que o autor do livro entende como um bom vendedor. 

É que Neil Rackham identificou uma série de características que fazem parte de uma pessoa que domina a técnica de vendas. Em primeiro lugar, alguém que busca a excelência em vendas deve estar focado na necessidade do cliente, em fazer as perguntas mais objetivas e assertivas para identificar o que realmente o cliente precisa e busca. 

Para tanto, é preciso ter uma escuta ativa e interessada. Um bom vendedor não é aquele que tem um roteiro pronto, mas sim, aquele que consegue adaptar seu esquema de venda ao que o cliente está apontando como uma necessidade e uma demanda. 

Com isso, a comunicação clara e o conhecimento do produto também são duas características que não podem faltar. Quem conhece bem aquilo que vende entende que o produto não muda, mas pode ser vendido para atender ao que o cliente demanda. Afinal, o que se transforma são as expectativas do cliente e os usos que ele vai fazer daquilo que está comprando. 

Outros dois elementos que fazem parte da rotina de um bom vendedor são a confiança e a habilidade de fazer boas perguntas. Como já vimos, é muito importante questionar o cliente de maneira assertiva. Entretanto, além disso, é preciso ter confiança para contornar as objeções. 

O cliente vai apresentar questões em relação ao que você está oferecendo, portanto, cabe a você e ao seu time escutar esses pontos e saber como driblá-los. 

O que Spin Selling tem a ver com marketing?  

Outro ponto abordado por Vinicius é a relação de Spin Selling com marketing, especificamente com inbound marketing. O CEO da Black Beans aponta como a jornada de compras proposta pelo inbound marketing nasceu a partir do Spin Selling. 

Isso porque a jornada de compra também é dividida em 4 fases: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução, decisão de compra. 

A fase de aprendizado e descoberta tem muito a ver com as perguntas de Situação. É o momento de entender o contexto do cliente e de apresentar conceitos. Em seguida, é o momento do reconhecimento do problema, ou seja, apresentar perguntas de Problema para entender qual o maior problema daquele cliente. 

A partir daí, com o maior problema identificado é hora de lembrar das dores enfrentadas pelo cliente: a Implicação tem a ver com consideração da solução. É hora de apresentar possibilidades e apontar para mais de uma solução. 

Por fim, a decisão de compra é a hora da Necessidade de solução e é o momento de apontar como o seu produto ou serviço é a melhor solução para o cliente. 

Conclusão 

Depois de entender tudo sobre Spin Selling, compreender as características de um bom vendedor e descobrir mais sobre a relação dessa metodologia com a jornada de compra do inbound marketing, Vinicius destaca mais um ponto importante para o sucesso das vendas: treinamento. 

Nosso CEO reforça que é importante montar estratégias e capacitação que ensinem para sua equipe de vendas mais sobre Spin Selling.  Também vale a pena incentivar a habilidade de fazer perguntas. Uma boa ideia é montar um playbook coletivo, com a ajuda de todos os vendedores, com as melhores perguntas para fazer para os clientes. 

Para entender mais sobre vendas, marketing e conhecer as melhores estratégias para sua equipe, não deixe de assistir ao vídeo completo no nosso canal do YouTube. 

Toda segunda-feira, apresentamos conteúdos técnicos relevantes para o marketing digital.