{"id":2917,"date":"2021-11-11T11:08:11","date_gmt":"2021-11-11T14:08:11","guid":{"rendered":"https:\/\/incandescente.com.br\/blog\/?p=2917"},"modified":"2021-11-11T11:08:11","modified_gmt":"2021-11-11T14:08:11","slug":"venda-consultiva","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/incandescente.com.br\/blog\/venda-consultiva\/","title":{"rendered":"Checklist de como fazer uma venda consultiva"},"content":{"rendered":"\n

A evolu\u00e7\u00e3o do resultado da sua empresa pode estar na presen\u00e7a de um olhar refinado de um vendedor. \u00c9 assim que a venda consultiva<\/strong> funciona, unindo dois formatos de vendas.<\/p>\n\n\n\n

Mas, por que investir nisso? Bem, esse processo tem como a base a escuta. Desta maneira, o vendedor consegue identificar com mais precis\u00e3o quais s\u00e3o os problemas identificados e junto ao cliente chegar em uma solu\u00e7\u00e3o para evitar eles.<\/p>\n\n\n\n

A venda consultiva<\/strong> se torna uma \u201cinvestiga\u00e7\u00e3o\u201d, que tem como objetivo melhorar ainda mais a experi\u00eancia de compra do consumidor.<\/p>\n\n\n\n

<\/div>\n\n\n\n

Entenda a fundo o conceito de venda consultiva<\/h2>\n\n\n\n

O conceito de venda consultiva<\/strong> foi criado pelo Mack Hanan em 1970. Hanan, lan\u00e7ou nessa d\u00e9cada o livro \u201cConsultative Selling\u201d. No conte\u00fado, Mack traz o discurso de como o vendedor deve ter na conversa de negocia\u00e7\u00e3o um momento para estreitar o relacionamento com o cliente e ajudar a tomar decis\u00f5es assertivas para a empresa dele.<\/p>\n\n\n\n

Essa \u00e9 a principal diferen\u00e7a entre a venda consultiva<\/strong> e a tradicional. Na tradicional o objetivo \u00e9 apenas vender, na consultiva \u00e9 trabalhada a escuta ativa que auxilia no reconhecimento das necessidades do consumidor, principalmente, quando falamos de neg\u00f3cios do segmento B2B<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

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As etapas da venda consultiva<\/h2>\n\n\n\n

A venda consultiva<\/strong> n\u00e3o \u00e9 apenas trabalhar a escuta ativa, mas sim saber fazer as perguntas corretas para chegar \u00e0 solu\u00e7\u00e3o ideal. Mas antes que isso aconte\u00e7a se faz necess\u00e1rio realizar algumas etapas antes, confira:<\/p>\n\n\n\n

<\/div>\n\n\n\n

Etapa 1: tudo come\u00e7a na prospec\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n

Imagine a seguinte situa\u00e7\u00e3o, a sua equipe de vendas come\u00e7a a receber diversos leads. Maravilha, n\u00e3o \u00e9 mesmo? Errado! Sem uma prospec\u00e7\u00e3o realizada de forma correta, as chances do seu comercial receber contatos de pessoas que n\u00e3o tem interesse no seu produto e servi\u00e7o s\u00e3o grandes.<\/p>\n\n\n\n

Para evitar que isso aconte\u00e7a e haja a otimiza\u00e7\u00e3o das convers\u00f5es em vendas \u00e9 necess\u00e1rio trabalhar lado a lado com o marketing de conte\u00fado<\/a> (estrat\u00e9gia que faz parte do inbound marketing<\/a>). Assim, j\u00e1 \u00e9 poss\u00edvel come\u00e7ar a fazer um filtro de acordo com o tipo de conte\u00fado que gerou a convers\u00e3o do lead.<\/p>\n\n\n\n

<\/div>\n\n\n\n

Etapa 2: nem todo lead \u00e9 qualificado<\/h3>\n\n\n\n

N\u00e3o podemos falar sobre venda consultiva<\/strong> sem falar sobre a qualifica\u00e7\u00e3o dos leads que s\u00e3o gerados. Sim, mesmo utilizando o marketing de conte\u00fado ainda h\u00e1 possibilidade de atrair perfis que n\u00e3o est\u00e3o alinhados com o objetivo da sua empresa.<\/p>\n\n\n\n

\u00c9 por esse motivo que a automa\u00e7\u00e3o de marketing deve entrar em cena, realizando o mapeamento do perfil e jornada de convers\u00e3o desse lead<\/a>. Realizando essa a\u00e7\u00e3o, o seu time comercial ganha mais tempo para realizar uma venda consultiva<\/strong> de sucesso.<\/p>\n\n\n\n

Leia tamb\u00e9m: Como fazer um webinar: passo a passo para capta\u00e7\u00e3o de leads<\/a><\/p>\n\n\n\n

<\/div>\n\n\n\n

Etapa 3: uma apresenta\u00e7\u00e3o personalizada<\/h3>\n\n\n\n

Ap\u00f3s as etapas anteriores, uma boa conversa de apresenta\u00e7\u00e3o precisa ser realizada. Mas neste ponto, \u00e9 necess\u00e1rio que o vendedor fa\u00e7a uma li\u00e7\u00e3o de casa antes de entrar nessa reuni\u00e3o. Dentro da venda consultiva<\/strong> essa abordagem \u00e9 personalizada de acordo com informa\u00e7\u00f5es pr\u00e9vias levantadas sobre o cliente.<\/p>\n\n\n\n

Por exemplo, se voc\u00ea j\u00e1 analisou a empresa e conheceu um pouco mais sobre a pessoa com quem ir\u00e1 conversar, as chances de adaptar a sua comunica\u00e7\u00e3o conforme a necessidade dela \u00e9 muito mais f\u00e1cil.<\/p>\n\n\n\n

Mesmo que essa seja uma apresenta\u00e7\u00e3o comercial, lembre-se sempre de estar com os ouvidos atentos \u00e0 conversa.<\/p>\n\n\n\n

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Etapa 4: a negocia\u00e7\u00e3o na venda consultiva<\/h3>\n\n\n\n

E a\u00ed, como foi a apresenta\u00e7\u00e3o comercial? Deu para conhecer mais os clientes e encontrar as dores que ele abordou na conversa anterior? Esses pontos s\u00e3o importantes para que voc\u00ea e seu time de vendas tenha sucesso na apresenta\u00e7\u00e3o da proposta.<\/p>\n\n\n\n

Dentro da venda consultiva<\/strong>, a proposta comercial tamb\u00e9m deve ser apresentada de forma personalizada. Aqui voc\u00ea ir\u00e1 levar ao cliente a sua real an\u00e1lise de valor, apresentar o seu produto\/servi\u00e7o e tirar todas as d\u00favidas que podem aparecer sobre processos e termos apresentados.<\/p>\n\n\n\n

<\/div>\n\n\n\n

Etapa 5: est\u00e1 na hora de fechar a venda<\/h3>\n\n\n\n

Se conseguiu chegar essa etapa \u00e9 porque todas as outras foram feitas com excel\u00eancia e voc\u00ea gerou no cliente a confian\u00e7a necess\u00e1ria para o fechamento da venda.<\/p>\n\n\n\n

E aqui n\u00e3o h\u00e1 mist\u00e9rio, as partes burocr\u00e1ticas como contratos s\u00e3o acertadas e como um bom vendedor consultivo \u00e9 ideal que seja apresentado ao cliente quais s\u00e3o os pr\u00f3ximos passos e a\u00e7\u00f5es que ser\u00e3o tomadas.<\/p>\n\n\n\n

<\/div>\n\n\n\n

Etapa 6: a venda consultiva n\u00e3o acaba na assinatura do contrato<\/h3>\n\n\n\n

A venda consultiva foi realizada com sucesso, mas ela n\u00e3o acaba por aqui. O p\u00f3s-venda precisa ser trabalho para que no futuro isso n\u00e3o acabe virando um decl\u00ednio ou churn como chamamos. A escuta ativa ainda deve ser trabalhada para que o consumidor consiga alcan\u00e7ar o objetivo dele, e muitas vezes essa conquista pode acarretar vendas de outros produtos e servi\u00e7os.<\/p>\n\n\n\n

<\/div>\n\n\n\n

Para a venda consultiva voc\u00ea precisa…<\/h2>\n\n\n\n

Al\u00e9m das etapas que comentamos acima voc\u00ea e a sua equipe de venda consultiva<\/strong> precisam complementar os detalhes.<\/p>\n\n\n\n

Ent\u00e3o, criem uma conex\u00e3o com o cliente, demonstre curiosidade e interesse pelos assuntos que ele aborda em reuni\u00f5es, ofere\u00e7a, se poss\u00edvel, solu\u00e7\u00f5es personalizadas, entenda as obje\u00e7\u00f5es apresentadas e trabalhe sempre a empatia.  Temos certeza de que dessa forma voc\u00ea ir\u00e1 conseguir construir um processo de vendas consultiva verdadeiramente eficiente!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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