{"id":3416,"date":"2022-08-11T17:53:24","date_gmt":"2022-08-11T20:53:24","guid":{"rendered":"https:\/\/blackbeans.com.br\/?p=3416"},"modified":"2023-09-15T19:17:33","modified_gmt":"2023-09-15T22:17:33","slug":"process-de-vendas-framework","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/incandescente.com.br\/blog\/process-de-vendas-framework\/","title":{"rendered":"Otimize seu processo de vendas atrav\u00e9s do conceito de framework!"},"content":{"rendered":"<p><a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=wYMgDGPNwBA\">https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=wYMgDGPNwBA<\/a><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">No artigo de hoje, vamos tratar de um assunto muito importante para qualquer empresa: <\/span><b>vendas<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">!\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Falaremos sobre todas as a\u00e7\u00f5es cruciais para esse universo, desde o \u201coi\u201d at\u00e9 o fechamento da venda em si, tra\u00e7ando um desenho do processo de <\/span><b>vendas<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> que n\u00f3s utilizamos e que levamos para os nossos clientes utilizarem tamb\u00e9m.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para come\u00e7armos, \u00e9 necess\u00e1rio ter muito claro o conceito de framework de <\/span><b>vendas<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, que nada mais \u00e9 do que o processo de estrutura\u00e7\u00e3o da jornada do lead com a sua equipe comercial.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para conferir todos os insights que trouxemos sobre o assunto e otimizar o seu processo de <\/span><b>vendas<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, continue a leitura!<\/span><\/p>\n<h2><strong>Framework<\/strong><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Sabemos que muitos empres\u00e1rios e gestores se questionam sobre os motivos pelos quais \u00e9 essencial ter esse processo repleto de etapas, e a resposta mais direta para esse questionamento \u00e9 simples: <\/span><b>uma venda \u00e9 feita de pequenas vendinhas!<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Essa ideia fica mais clara a cada pequeno mergulho que voc\u00ea d\u00e1 no processo comercial. Por isso, um dos maiores equ\u00edvocos dos gestores \u00e9 pensar que o n\u00famero baixo de <\/span><b>vendas <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">est\u00e1 diretamente ligado \u00e0 dificuldade do vendedor no fechamento da proposta comercial. Por\u00e9m, na maioria das vezes, o problema est\u00e1 no processo at\u00e9 chegar ao fechamento, porque as etapas e as atividades que o time comercial precisa passar, n\u00e3o s\u00e3o mapeadas.\u00a0\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Pensando nesses processos, vamos analisar todas as etapas do framework de <\/span><b>vendas<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> neste artigo, o que ir\u00e1 te ajudar a orientar a sua equipe comercial e de marketing sobre mudan\u00e7as no processo interno da sua empresa.\u00a0<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Contato<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nesta etapa \u00e9 importante analisar 3 pontos:\u00a0<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Pesquisar o lead;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Hist\u00f3rico;\u00a0<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Necessidades e problemas (empresa\/segmento).<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Antes de voc\u00ea come\u00e7ar a de fato abordar o seu potencial cliente, \u00e9 necess\u00e1rio ter as etapas acima vividas pela sua equipe de <\/span><b>vendas<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Afinal, um vendedor munido de informa\u00e7\u00f5es tem maior probabilidade de fechamento.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para come\u00e7ar, seu time precisa pesquisar e mapear cada lead antes de entrar em contato. <\/span><b>Em uma liga\u00e7\u00e3o, por exemplo, seu vendedor j\u00e1 precisa saber quem \u00e9 aquela pessoa, seu cargo de ocupa\u00e7\u00e3o, interesses e necessidades.<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Segundo ponto, \u00e9 o hist\u00f3rico. Um grande desperd\u00edcio que o time de <\/span><b>vendas<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> geralmente comete \u00e9 n\u00e3o olhar para o hist\u00f3rico do marketing antes de fazer uma abordagem comercial.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Aqui na Black Beans, usamos o RD Station para gest\u00e3o e automa\u00e7\u00e3o de marketing, o que nos permite saber exatamente por quais p\u00e1ginas o lead passou no site, quais conte\u00fados ele j\u00e1 acessou no blog, quais e-mails ele j\u00e1 abriu e entre outros recursos.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Olhar para o hist\u00f3rico do marketing e entender a real trajet\u00f3ria do seu lead antes de ele se tornar uma oportunidade comercial \u00e9 fundamental. Sem esse estudo de hist\u00f3rico, voc\u00ea n\u00e3o consegue saber desde quando aquele poss\u00edvel cliente acompanha a sua empresa e obviamente, n\u00e3o conseguir\u00e1 trat\u00e1-lo de maneira personalizada. Afinal, <\/span><b>um lead que acompanha o trabalho do seu neg\u00f3cio por cerca de 1 ano \u00e9 diferente do que est\u00e1 por dentro dos seus conte\u00fados e servi\u00e7os a 2 meses.\u00a0<\/b><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Agora, partindo para o terceiro ponto, \u00e9 crucial identificar as necessidades e problemas que aquele segmento ou institui\u00e7\u00e3o enfrenta. Isto \u00e9, por exemplo, se o seu lead pertence ao mercado imobili\u00e1rio, ele passa por determinados problemas que este nicho de mercado geralmente tem &#8211; o mesmo pode ser aplicado a qualquer outro segmento.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><b>Sua equipe de vendas ter essas necessidades e problemas mapeados antes de entrar em contato com o lead, enriquece muito a sua prova de capacidade, envolvimento e conex\u00e3o com o seu poss\u00edvel cliente.\u00a0<\/b><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Diagn\u00f3stico<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Agora, avan\u00e7amos para a pr\u00f3xima etapa do framework, o diagn\u00f3stico, que nada mais \u00e9 do que entender com profundidade o raio-x daquele cliente espec\u00edfico. Neste caso, voc\u00ea j\u00e1 entrou em contato com ele e j\u00e1 sabe informa\u00e7\u00f5es importantes do segmento e da empresa. Por isso, para compreender melhor este t\u00f3pico \u00e9 preciso ter claro 4 pontos:\u00a0<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Influenciador X decisor;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Objetivo (SMART);<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Alinhamentos;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Resumo.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Primeiramente, \u00e9 necess\u00e1rio mapear se esse lead \u00e9 um influenciador ou um decisor de compra. Afinal, o decisor \u00e9 quem de fato vai efetuar a compra do seu servi\u00e7o ou produto. Por isso, estruturar um workflow de processos comerciais garante que o seu time tenha uma maior efetividade de<\/span><b> vendas<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Segundo ponto, <\/span><b>sua equipe precisa saber claramente o objetivo deste lead<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Isto \u00e9, qual o problema que ele vive e o que ele espera como solu\u00e7\u00e3o, por exemplo: uma mudan\u00e7a de software, benef\u00edcio para a fam\u00edlia, aquisi\u00e7\u00e3o de compra e entre outros.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ainda dentro deste conceito, aqui na Black Beans utilizamos a defini\u00e7\u00e3o de meta SMART, que garante algumas m\u00e9tricas de gest\u00e3o de designa\u00e7\u00e3o de objetivo, para que voc\u00ea possa mapear com efetividade aquilo que o seu cliente est\u00e1 buscando.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Em uma r\u00e1pida imers\u00e3o sobre essa meta, cada sigla da palavra SMART tem um significado, que representam t\u00f3picos para seguir e atingir o seu objetivo, s\u00e3o eles:\u00a0<\/span><\/p>\n<ul>\n<li aria-level=\"1\"><b>S &#8211; <\/b><i><span style=\"font-weight: 400;\">Specific<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">, ou espec\u00edfica &#8211; Tenha uma meta espec\u00edfica<\/span><\/li>\n<li aria-level=\"1\"><b>M &#8211; <\/b><i><span style=\"font-weight: 400;\">Measurable<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">, ou mensur\u00e1vel &#8211; Como essa meta pode ser medida?<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li aria-level=\"1\"><b>A &#8211; <\/b><i><span style=\"font-weight: 400;\">Attainable<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> ou ating\u00edvel &#8211; Essa meta \u00e9 alcan\u00e7\u00e1vel dentro das suas limita\u00e7\u00f5es?<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li aria-level=\"1\"><b>R &#8211; <\/b><i><span style=\"font-weight: 400;\">Relevant<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">, ou relevante &#8211; Caso essa meta seja alcan\u00e7ada, ela ser\u00e1 relevante para o seu neg\u00f3cio?\u00a0<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li aria-level=\"1\"><b>T &#8211; <\/b><i><span style=\"font-weight: 400;\">Time based<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">, ou temporal &#8211; Quanto tempo teremos para atingir esse resultado?\u00a0<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p>O mapeamento da meta SMART \u00e9 algo que o seu time de <b>vendas<\/b> far\u00e1 de forma fluida com o cliente ap\u00f3s o conhecimento e dom\u00ednio da t\u00e9cnica. Por isso, a import\u00e2ncia de coloc\u00e1-la em pr\u00e1tica na sua empresa o quanto antes.<br \/>\n<b><\/b><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O terceiro ponto dentro do diagn\u00f3stico \u00e9 o alinhamento. Voc\u00ea precisa entender muito bem qual o prazo para essa solu\u00e7\u00e3o, n\u00edvel de urg\u00eancia do seu lead e os motivos pelos quais ele entrou em contato com a sua equipe &#8211; \u00e9 aqui que voc\u00ea compreende o perfil e a dor latente do seu poss\u00edvel cliente.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Na Black Beans, costumamos falar que quando dizemos \u201csim\u201d para o cliente errado, estamos falando \u201cn\u00e3o\u201d para o cliente certo. Popular o seu funil de vendas com um monte de leads que n\u00e3o t\u00eam o perfil para comprar o seu produto ou servi\u00e7o \u00e9 gastar tempo, dinheiro e energia com algu\u00e9m que n\u00e3o tem interesse no que voc\u00ea est\u00e1 oferecendo, consequentemente, diminuindo seu tempo de dedica\u00e7\u00e3o ao lead fit.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O \u00faltimo t\u00f3pico do diagn\u00f3stico, por\u00e9m n\u00e3o menos importante, \u00e9 o resumo &#8211; ele \u00e9 fundamental para voc\u00ea criar conex\u00e3o com o cliente. Por isso, <\/span><b>ao conversar com o seu lead, ofere\u00e7a uma escuta ativa, entenda o que ele busca e apresente propostas que se conectam com o que ele trouxe para voc\u00ea.\u00a0\u00a0<\/b><\/p>\n<p><i><span style=\"font-weight: 400;\">Leia tamb\u00e9m:<\/span><\/i> <a href=\"https:\/\/incandescente.com.br\/blog\/\/lead-scoring\/\"><i><span style=\"font-weight: 400;\">Lead scoring: tudo o que voc\u00ea precisa saber para vender mais!<\/span><\/i><\/a><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Proposta<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Aqui \u00e9 o momento de apresentar para o cliente a sua solu\u00e7\u00e3o. Para isso, dividimos esse t\u00f3pico em 4 pontos importantes, s\u00e3o eles:\u00a0<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Valida\u00e7\u00e3o do briefing;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Proposta;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Percep\u00e7\u00e3o de valor;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Alinhamento obrigat\u00f3rio dos pr\u00f3ximos passos.\u00a0<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Neste t\u00f3pico, os 4 pontos citados acima se misturam e muitas vezes acontecem de forma conjunta. Por isso, para come\u00e7ar, voc\u00ea ter\u00e1 que validar sempre o seu briefing com todas as pessoas respons\u00e1veis por tomar a decis\u00e3o de compra. Para isso, apresente o que foi entendido na reuni\u00e3o de diagn\u00f3stico, verifique se aquilo faz sentido para o cliente e se voc\u00eas est\u00e3o alinhados.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ap\u00f3s isso, voc\u00ea precisa mostrar como a sua empresa resolver\u00e1 os problemas anteriormente abordados e <\/span><b>garantir que o que est\u00e1 sendo proposto realmente faz sentido para os tomadores de decis\u00e3o.\u00a0<\/b><\/p>\n<p><b>\u00a0<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">Por \u00faltimo, \u00e9 fundamental que voc\u00ea consiga entender com o cliente quais s\u00e3o os pr\u00f3ximos passos, por exemplo: pergunte se o poss\u00edvel contrato ir\u00e1 para a an\u00e1lise de contas, para o setor jur\u00eddico ou at\u00e9 mesmo, se eles est\u00e3o fazendo cota\u00e7\u00e3o com os concorrentes. Al\u00e9m disso, essa fase n\u00e3o pode ter pontas soltas, j\u00e1 deixe claro para o cliente quando retornar\u00e1 o contato. Afinal, <\/span><b>quem comanda a venda \u00e9 o vendedor!<\/b><\/p>\n<p><b><i>Dica do CEO Vinicius Lucio:<\/i><\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> N\u00e3o encaminhe sua proposta por e-mail, sempre apresente a solu\u00e7\u00e3o para o seu cliente! Essa \u00e9 a oportunidade perfeita para aumentar a conex\u00e3o e confian\u00e7a no seu servi\u00e7o. Por isso, aproveite para descrever o que voc\u00ea pensou, explique os benef\u00edcios que o seu servi\u00e7o\/produto trar\u00e1 para aquele neg\u00f3cio, como essa proposta ir\u00e1 resolver as dores apresentadas anteriormente pelo cliente, os diferenciais da sua empresa e etc.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><b>N\u00e3o se precipite em querer mostrar o or\u00e7amento antes do momento certo<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, sem desenvolver de fato a sua proposta com todos os detalhes que citamos. Isso coloca a sua empresa e o seu processo comercial em outro patamar. Afinal, a maioria das equipes n\u00e3o querem dedicar tempo para mostrar solu\u00e7\u00f5es, tirar d\u00favidas e esclarecer processos.\u00a0<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Negocia\u00e7\u00e3o<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por fim, chegamos a negocia\u00e7\u00e3o. Neste t\u00f3pico, temos 4 pontos para levar em considera\u00e7\u00e3o, s\u00e3o eles:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Contorno de obje\u00e7\u00f5es;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Senso de urg\u00eancia;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Garantia da confirma\u00e7\u00e3o;\u00a0<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Follow up estruturado;<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Na negocia\u00e7\u00e3o, \u00e9 necess\u00e1rio ter um mapeamento pr\u00e9vio das obje\u00e7\u00f5es. Afinal, voc\u00ea sabe que aquele cliente vai falar sobre desconto, vai querer uma parcela a mais, que ele vai tentar negociar o prazo e etc. Nesta hora, voc\u00ea tem que mostrar as dores latentes que ele est\u00e1 passando &#8211; o intuito aqui, \u00e9 provocar nele o senso de urg\u00eancia para comprar o seu produto\/servi\u00e7o. Para isso, voc\u00ea precisa ter respostas na ponta da l\u00edngua, como:\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">1 &#8211; Qual a principal dor do neg\u00f3cio?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">2 &#8211; Quais os impactos da n\u00e3o resolu\u00e7\u00e3o deste problema?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">3 &#8211; Por que o cliente precisa resolver esse problema agora?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">4 &#8211; Por que somente a solu\u00e7\u00e3o ofertada por voc\u00ea resolve esse problema?\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">5 &#8211; Por que o cliente deve comprar a sua solu\u00e7\u00e3o e n\u00e3o a da concorr\u00eancia?\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para garantir a confirma\u00e7\u00e3o, fa\u00e7a com que ele tenha a vis\u00e3o de como seria a vida dele a partir do que voc\u00ea est\u00e1 oferecendo, isso far\u00e1 total diferen\u00e7a no seu processo de <\/span><b>vendas<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Al\u00e9m disso, deixe claro os pr\u00f3ximos passos, tudo precisa estar mapeado e agendado.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><b>Para sistematizar esses processos, usar uma ferramenta CRM \u00e9 crucial!<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> Afinal, ela vai te mostrar as etapas do seu funil de vendas e o fundamental, as atividades por etapa. Basicamente, o seu lead precisa passar por cada uma das etapas para que ele avance no processo de <\/span><b>vendas<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, por exemplo:\u00a0<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Sem contato;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Primeiro contato (qualifica\u00e7\u00e3o);<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Envio de proposta;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Negocia\u00e7\u00e3o;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Fechamento.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para finalizar, lembre-se de dois pontos importantes: que o n\u00e3o se mede, n\u00e3o se gerencia. Assim como, o que n\u00e3o se documenta, n\u00e3o se mensura!\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Gostou deste artigo? Ent\u00e3o acompanhe os conte\u00fado da <\/span><a href=\"https:\/\/incandescente.com.br\/blog\/\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">Black Beans<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, assista aos v\u00eddeos da s\u00e9rie <\/span><a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=B8VDmr7XNaI\"><span style=\"font-weight: 400;\">Segunda que Rende<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> e conte com as nossas estrat\u00e9gias.<\/span><\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/materiais.incandescente.com.br\/lp-centralizadora\/\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-3398\" src=\"https:\/\/incandescente.com.br\/blog\/\/wp-content\/uploads\/2021\/07\/BlackBeans_CTA_02-2.png\" alt=\"\" width=\"1920\" height=\"399\" srcset=\"https:\/\/incandescente.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/07\/BlackBeans_CTA_02-2.png 1920w, https:\/\/incandescente.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/07\/BlackBeans_CTA_02-2-300x62.png 300w, 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