Talvez voc\u00ea esteja se perguntando por que este assunto \u00e9 importante, afinal, no seu dia a dia tudo acontece de forma natural – chances aparecem, contratos s\u00e3o fechados e novos clientes chegam. Contudo, prever vendas \u00e9 sin\u00f4nimo de <\/span>seguran\u00e7a e assertividade<\/b>. Atrav\u00e9s da previsibilidade voc\u00ea consegue ter mais nitidez de onde est\u00e1, como est\u00e1 e de que forma melhorar para alcan\u00e7ar objetivos maiores (atingir suas metas).<\/span><\/p>\n Atualmente, uma das maiores demandas que recebemos na<\/span> Black Beans <\/b>\u00e9 essa a busca por entender quais furos est\u00e3o fazendo as empresas perderem oportunidades. Recebemos com certa frequ\u00eancia empreendedores que j\u00e1 se cansaram de perder o <\/span>timing <\/span><\/i>para fazer propostas e, por isso, procuraram a ajuda de <\/span>profissionais especializados<\/b> em performance e a\u00e7\u00f5es de Marketing Digital que rendem de verdade.<\/span><\/p>\n Voc\u00ea tamb\u00e9m est\u00e1 nessa situa\u00e7\u00e3o ou se interessou pelo assunto? Ent\u00e3o confira os passos que precisamos dar para aprimorar sua estrat\u00e9gia e tornar a receita do seu neg\u00f3cio mais previs\u00edvel.<\/span><\/p>\n Passo a Passo para a previsibilidade de receita<\/b><\/p>\n 1\u00ba – Alinhar expectativas do Gestor Comercial<\/span><\/i><\/p>\n Seja qual for seu ramo de atua\u00e7\u00e3o, fato \u00e9 que um empres\u00e1rio sempre est\u00e1 em busca do <\/span>aumento nas vendas<\/b>, da cartela de clientes e da reincid\u00eancia de compra.\u00a0<\/span><\/p>\n Isso se d\u00e1, basicamente, porque o setor de Vendas funciona como um <\/span>motor propulsor<\/b> para todo o neg\u00f3cio: gera mais faturamento e, consequentemente, oferece um ambiente prop\u00edcio \u00e0 expans\u00e3o, ao crescimento e desenvolvimento da empresa, favorecendo a reten\u00e7\u00e3o de grandes talentos com melhores pagamentos, comiss\u00f5es, dentre outros.\u00a0<\/span><\/p>\n Para alcan\u00e7ar tal feito, no entanto, s\u00e3o\u00a0 necess\u00e1rios <\/span>organiza\u00e7\u00e3o e planejamento<\/b>, pedras fundamentais na melhoria de processos, dispon\u00edveis apenas quando h\u00e1 previsibilidade de receita.<\/span><\/p>\n 2\u00ba – Estabelecer objetivos s\u00f3lidos para a empresa<\/span><\/i><\/p>\n A previsibilidade de receita \u00e9 a coroa de quem tem em mente onde deseja chegar, isto \u00e9, que sabe em qual dire\u00e7\u00e3o espera que o time de Vendas conduza o crescimento da empresa. Ter vis\u00e3o do seu futuro \u00e9 um \u00f3timo ponto de partida para fazer um raio-x da sua situa\u00e7\u00e3o atual. Nesse processo, \u00e9 poss\u00edvel identificar os <\/span>problemas operacionais <\/b>em curso, bem como as oportunidades de melhoria que possibilitar\u00e3o a constru\u00e7\u00e3o de um planejamento consistente.<\/span><\/p>\n Tal feito requer um controle efetivo do processo comercial. Se voc\u00ea tem visibilidade e realiza uma <\/span>boa gest\u00e3o <\/b>de pessoas, processos, m\u00e9todos, ferramentas e din\u00e2micas com os leads, naturalmente ser\u00e1 capaz de identificar alguns gargalos. Mas, infelizmente, h\u00e1 vulnerabilidades no funil de vendas que podem estar passando despercebidas. Afinal, aperfei\u00e7oar o fluxo dos prospects exige:<\/span><\/p>\n Vale ressaltar este \u00faltimo t\u00f3pico porque, no frenesi di\u00e1rio do setor comercial, muitas vezes ele \u00e9 esquecido e gera preju\u00edzos no relacionamento com o prospect. Imagine, por exemplo, que algu\u00e9m solicita, durante o contato com seu vendedor, exemplos de como o projeto X ficar\u00e1 ap\u00f3s finalizado. Se n\u00e3o houver um <\/span>portf\u00f3lio previamente selecionado<\/b>, com imagens, pe\u00e7as e modelos, muito tempo ser\u00e1 perdido fazendo essa pesquisa – o que deixa a experi\u00eancia do lead estendida, exaustiva.<\/span><\/p>\n Percebe como a previsibilidade permeia diversos pontos da jornada de compra?<\/span><\/p>\n 3\u00ba – Mapear tamb\u00e9m poss\u00edveis \u201cgargalos humanos\u201d<\/span><\/i><\/p>\n Sim, pessoas tamb\u00e9m podem desempenhar o papel de furos no funil de vendas. \u00c9 por isso que n\u00f3s sempre indicamos aos l\u00edderes de setores comerciais que <\/span>invistam na capacita\u00e7\u00e3o<\/b> dos seus times, ajudando-os a desenvolver skills essenciais como:<\/span><\/b><\/p>\n 4\u00ba – Visualizar a jornada de compra do seu cliente<\/span><\/i><\/p>\n Para saber quais s\u00e3o os gargalos espec\u00edficos da sua empresa, com base em tudo o que dissemos at\u00e9 agora (preceitos aplic\u00e1veis a qualquer neg\u00f3cio), experimente cal\u00e7ar os sapatos dos seus leads. Utilize como <\/span>refer\u00eancia <\/b>a experi\u00eancia dos seus \u00faltimos 5 clientes e tente <\/span>visualizar todas as etapas <\/b>pelas quais ele passou com seu time de Vendas. Mais do que t\u00e9cnico, esse exerc\u00edcio \u00e9 emp\u00e1tico, afinal, voc\u00ea precisar\u00e1 ser bastante sincero para documentar:<\/span><\/p>\n Cada uma dessas etapas exige <\/span>atividades<\/b> por parte do seu time <\/span>– <\/b>e esse ponto \u00e9 fundamental para desenharmos uma jornada visando ter previsibilidade de receita! Afinal, do momento em que o lead \u201cbate na porta\u201d da sua empresa at\u00e9 que passe o cart\u00e3o para pagar a compra, voc\u00ea precisa prever e registrar (preferencialmente em plataformas de CRM) as fases percorridas e o que foi feito nelas.\u00a0<\/span><\/p>\n Tal estudo vai te fazer perceber que <\/span>n\u00e3o existe um funil padr\u00e3o<\/b>, mas sim processos adaptados \u00e0 realidade das empresas, de acordo com seu segmento, contexto e perfil de p\u00fablico, buscando achar os leads mais adequados aos seu neg\u00f3cio. Esse \u00e9 o caminho do sucesso!<\/span><\/p>\n 5\u00ba – Observar a rela\u00e7\u00e3o entre Marketing e Vendas<\/span><\/i><\/p>\n A partir do momento em que voc\u00ea tem um lead em Comercial, \u00e9 um<\/span> grande erro deixar o Marketing de lado! O fato de o prospect estar nas m\u00e3os do vendedor n\u00e3o significa que ele n\u00e3o precisa mais de <\/span>nutri\u00e7\u00e3o e informa\u00e7\u00e3o<\/b>. \u00c9 papel do Marketing mant\u00ea-lo <\/span>aquecido e enriquecido <\/b>durante o processo inteiro, do in\u00edcio \u00e0 compra. Para isso, podem-se usar cases de sucesso, depoimentos de clientes, webinars que evidenciam sua autoridade; tudo isso em paralelo \u00e0 jornada de vendas.<\/span><\/p>\n O Marketing \u00e9 um grande aliado das estrat\u00e9gias de previsibilidade de receita, porque:<\/span><\/b><\/p>\n J\u00e1 ao time de Vendas, compete nessa hist\u00f3ria:<\/span><\/b><\/p>\n Ponto-chave: Identificar os motivos de perda<\/span><\/i><\/p>\n \u00c9 essencial identificar a quais etapas do funil est\u00e3o relacionados os motivos para a perda de leads. Do atendimento ao fechamento de contrato, seu time deve se antecipar, mapeando ao m\u00e1ximo os <\/span>poss\u00edveis questionamentos<\/b> do prospect antes de entrar na negocia\u00e7\u00e3o. Assim, voc\u00ea refuta todas as obje\u00e7\u00f5es logo que aparecem e evita gerar frustra\u00e7\u00f5es mais \u00e0 frente no processo.<\/span><\/p>\n Quer saber mais sobre o assunto? Assistia ao v\u00eddeo completo com nosso CEO!<\/span><\/p>\n N\u00e3o deixe de\u00a0 acompanhar nosso canal no <\/span>YouTube<\/b><\/a> para ter acesso a muitas informa\u00e7\u00f5es sobre Marketing Digital e Vendas: toda segunda-feira compartilhamos um conte\u00fado t\u00e9cnico na webs\u00e9rie <\/span>Segunda que Rende<\/b>. J\u00e1 nas nossas redes sociais, <\/span>Instagram<\/b><\/a> e <\/b>Facebook<\/b><\/a>, voc\u00ea tem acesso a mais conte\u00fados e dicas para comunicar melhor as suas ideias, produtos e servi\u00e7os.<\/span> Funil de Vendas: Como ter previsibilidade de receita? \u00c9 poss\u00edvel identificar e sanar os gargalos no funil de vendas da sua estrat\u00e9gia para ter mais previsibilidade de receita? De acordo com nosso CEO Vinicius Lucio, \u00e9 sim. Talvez voc\u00ea esteja se perguntando por que este assunto \u00e9 importante, afinal, no seu dia a dia tudo […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_uf_show_specific_survey":0,"_uf_disable_surveys":false,"footnotes":""},"categories":[68,187,3],"tags":[549,615,616,538,617,10,354,353,618,193,158,194,513,619,12,620,621,622,623,624],"class_list":["post-3885","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-crm-e-vendas","category-dicas","category-marketing-digital","tag-automacao","tag-cac","tag-campanha-eficiente","tag-ciclo-de-vendas","tag-controle-de-processo","tag-crm","tag-estrategia","tag-estrategia-de-marketing","tag-estrategia-que-rende","tag-funil-de-vendas","tag-jornada-de-compra","tag-jornada-do-cliente","tag-marketing-de-performance","tag-marketing-de-resultados","tag-marketing-digital","tag-previsibilidade-de-receita","tag-processo-comercial-estrutura-comercial","tag-resultados","tag-roi","tag-sla"],"yoast_head":"\n\n
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