{"id":4124,"date":"2023-02-23T13:18:12","date_gmt":"2023-02-23T16:18:12","guid":{"rendered":"https:\/\/blackbeans.com.br\/?p=4124"},"modified":"2023-09-15T18:14:25","modified_gmt":"2023-09-15T21:14:25","slug":"spin-selling","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/incandescente.com.br\/blog\/spin-selling\/","title":{"rendered":"Spin Selling: entenda a t\u00e9cnica que vai melhorar o seu processo de vendas"},"content":{"rendered":"

\"\"<\/p>\n

Spin Selling: entenda a t\u00e9cnica que vai melhorar o seu processo de vendas<\/b><\/p>\n

Mais um epis\u00f3dio da webs\u00e9rie <\/span>Segunda que Rende<\/b> da<\/span> Black Beans Marketing Digital<\/b><\/a> no ar! Vinicius Lucio, CEO da ag\u00eancia, vai apresentar o conceito de <\/span>Spin Selling<\/b> e contar um pouco mais sobre o livro “Alcan\u00e7ando Excel\u00eancia em Vendas – Spin Selling” de Neil Rackham.\u00a0<\/span><\/p>\n

No epis\u00f3dio de hoje, voc\u00ea vai entender como o autor desenvolveu a metodologia Spin Selling e vai ter acesso ao conjunto de caracter\u00edsticas que definem um vendedor de sucesso. Al\u00e9m disso, vai entender como essa t\u00e9cnica colaborou para formular uma poderosa ferramenta de marketing.\u00a0<\/span><\/p>\n

O que \u00e9 Spin Selling?\u00a0<\/b><\/p>\n

O livro, publicado pela primeira vez em 1988, \u00e9 resultado de uma extensa pesquisa feita pelo autor ao longo de 12 anos nas equipes de vendas das grandes corpora\u00e7\u00f5es. Seu autor, o consultor e pesquisador Neil Rackham, acumulou uma vasta experi\u00eancia na \u00e1rea de vendas e percebeu que existe um conjunto de caracter\u00edsticas que destacam os bons vendedores, daqueles que t\u00eam dificuldade de concluir as vendas.<\/span><\/p>\n

O que Neil Rackham percebeu e nosso CEO explica \u00e9 que foi poss\u00edvel formular uma metodologia, uma t\u00e9cnica de vendas baseada em um conjunto de perguntas estruturadas e objetivas que consiste em 4 fases resumidas nas letras que comp\u00f5em o acr\u00f4nimo Spin: Situa\u00e7\u00e3o\/ Problema\/ Implica\u00e7\u00e3o do Problema e Necessidade de Solu\u00e7\u00e3o.\u00a0<\/span><\/p>\n

O Spin \u00e9 uma forma de abordar o cliente e procurar oferecer solu\u00e7\u00f5es sejam realmente personalizadas, que atendam \u00e0s suas reais necessidades. Isso porque as perguntas que ser\u00e3o usadas na abordagem do cliente s\u00e3o concebidas para entender o que ele realmente precisa.\u00a0<\/span><\/p>\n

O que Neil Rackham entendeu \u00e9 que muitos vendedores atribuem o fracasso nas vendas\u00a0 \u00e0s dificuldades no fechamento. Entretanto, o autor compreendeu que isso n\u00e3o \u00e9 verdade. O maior problema desses vendedores \u00e9 com todo o processo, com a jornada de compra.\u00a0<\/span><\/p>\n

Por esse motivo, o autor defende que \u00e9 crucial organizar perguntas estruturadas e objetivas para entender o que o cliente realmente quer e precisa. \u00c9 preciso encarar a venda n\u00e3o como um processo gen\u00e9rico, mas sim, como algo personaliz\u00e1vel.\u00a0<\/span><\/p>\n

Vinicius destaca que o Spin desmistifica a m\u00e1xima que diz que “para quem \u00e9 martelo, todo problema \u00e9 prego”. O CEO pontua que esse \u00e9 um dos grandes erros que um vendedor pode cometer. Afinal, tem problema que \u00e9 parafuso, que exige outro tipo de abordagem, que a sua empresa pode ou n\u00e3o dar conta de atender.\u00a0<\/span><\/p>\n

Para que o lead entenda o valor do seu produto ou servi\u00e7o, \u00e9 preciso que voc\u00ea estabele\u00e7a o entendimento real da necessidade de compra desse cliente. Para tanto, voc\u00ea ou o seu time de vendas deve entender o contexto no qual o cliente est\u00e1 inserido.<\/span>
\n<\/span><\/p>\n

Para essa primeira fase, \u00e9 preciso formular perguntas de <\/span>Situa\u00e7\u00e3o<\/b>, que v\u00e3o te ajudar a entender o atual contexto do cliente. O que Vin\u00edcius chama a aten\u00e7\u00e3o \u00e9 que esse tipo de dado pode ser obtido pesquisando sobre o seu cliente na internet ou nas redes sociais.<\/span><\/p>\n

\u00c9 que na maioria dos casos, os leads n\u00e3o gostam de responder perguntas de situa\u00e7\u00e3o, por isso, a ideia \u00e9 fazer essa pesquisa pr\u00e9via antes de abordar o seu cliente.\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n

Em seguida, \u00e9 preciso fazer perguntas de <\/span>Problema<\/b>, quest\u00f5es que ajudem a entender o real problema do cliente. A partir dessas quest\u00f5es \u00e9 poss\u00edvel mapear a situa\u00e7\u00e3o do cliente e entender qual o maior problema que ele enfrenta.\u00a0<\/span><\/p>\n

Contudo, aqui, muitos vendedores cometem outro erro muito cl\u00e1ssico: achar que o fato de ter encontrado o problema do cliente vai fazer com ele decida contratar seu servi\u00e7o ou produto. \u00c9 preciso entender que nem sempre o cliente vai ver valor em resolver aquele problema.\u00a0<\/span><\/p>\n

Por isso, existe a pr\u00f3xima letra dessa metodologia: o I de <\/span>Implica\u00e7\u00e3o<\/b>. Quanto aquele problema impacta negativamente a vida do cliente? O pulo do gato na hora da venda \u00e9 mostrar que o produto ou servi\u00e7o vai resolver a implica\u00e7\u00e3o do problema na vida ou na empresa do cliente.\u00a0<\/span><\/p>\n

Com isso, chegamos na \u00faltima letra do Spin com a <\/span>Necessidade<\/b> de Solu\u00e7\u00e3o. A \u00faltima fase da metodologia consiste em mostrar que voc\u00ea ou sua equipe de vendas \u00e9 capaz de oferecer a melhor solu\u00e7\u00e3o para a implica\u00e7\u00e3o do problema do cliente.\u00a0<\/span><\/p>\n

Vinicius destaca um dado que mostra como o <\/span>Spin Selling <\/b>traz mais efici\u00eancia para o time de vendas. De acordo com as informa\u00e7\u00f5es levantadas por Neil Rackham, os vendedores que aplicam o <\/span>Spin Selling<\/b> t\u00eam sucesso 27% de vezes maior do que aqueles que n\u00e3o usam a t\u00e9cnica.\u00a0<\/span><\/p>\n

Ou seja, vale muito a pena treinar e capacitar os vendedores para conseguir aplicar essa metodologia no dia a dia do trabalho.\u00a0<\/span><\/p>\n

Do que \u00e9 feito um bom vendedor?\u00a0<\/b><\/p>\n

Al\u00e9m de explicar o que \u00e9 <\/span>Spin selling, <\/b>Vinicius tamb\u00e9m aproveitou para descrever o que o autor do livro entende como um bom vendedor.\u00a0<\/span><\/p>\n

\u00c9 que Neil Rackham identificou uma s\u00e9rie de caracter\u00edsticas que fazem parte de uma pessoa que domina a t\u00e9cnica de vendas. Em primeiro lugar, algu\u00e9m que busca a excel\u00eancia em vendas deve estar <\/span>focado na necessidade do cliente<\/b>, em fazer as perguntas mais objetivas e assertivas para identificar o que realmente o cliente precisa e busca.\u00a0<\/span><\/p>\n

Para tanto, \u00e9 preciso ter uma<\/span> escuta ativa<\/b> e interessada. Um bom vendedor n\u00e3o \u00e9 aquele que tem um roteiro pronto, mas sim, aquele que consegue adaptar seu esquema de venda ao que o cliente est\u00e1 apontando como uma necessidade e uma demanda.\u00a0<\/span><\/p>\n

Com isso, a <\/span>comunica\u00e7\u00e3o clara <\/b>e o <\/span>conhecimento do produto<\/b> tamb\u00e9m s\u00e3o duas caracter\u00edsticas que n\u00e3o podem faltar. Quem conhece bem aquilo que vende entende que o produto n\u00e3o muda, mas pode ser vendido para atender ao que o cliente demanda. Afinal, o que se transforma s\u00e3o as expectativas do cliente e os usos que ele vai fazer daquilo que est\u00e1 comprando.\u00a0<\/span><\/p>\n

Outros dois elementos que fazem parte da rotina de um bom vendedor s\u00e3o a <\/span>confian\u00e7a<\/b> e a <\/span>habilidade de fazer boas perguntas<\/b>. Como j\u00e1 vimos, \u00e9 muito importante questionar o cliente de maneira assertiva. Entretanto, al\u00e9m disso, \u00e9 preciso ter confian\u00e7a para contornar as obje\u00e7\u00f5es.\u00a0<\/span><\/p>\n

O cliente vai apresentar quest\u00f5es em rela\u00e7\u00e3o ao que voc\u00ea est\u00e1 oferecendo, portanto, cabe a voc\u00ea e ao seu time escutar esses pontos e saber como dribl\u00e1-los.\u00a0<\/span><\/p>\n

O que Spin Selling tem a ver com marketing? <\/b>\u00a0<\/span><\/p>\n

Outro ponto abordado por Vinicius \u00e9 a rela\u00e7\u00e3o de<\/span> Spin Selling<\/b> com marketing, especificamente com inbound marketing. O CEO da Black Beans aponta como a jornada de compras proposta pelo inbound marketing nasceu a partir do <\/span>Spin Selling<\/b>.\u00a0<\/span><\/p>\n

Isso porque a jornada de compra tamb\u00e9m \u00e9 dividida em 4 fases:<\/span> aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, considera\u00e7\u00e3o da solu\u00e7\u00e3o, decis\u00e3o de compra<\/b>.\u00a0<\/span><\/p>\n

A fase de <\/span>aprendizado e descoberta<\/b> tem muito a ver com as <\/span>perguntas de Situa\u00e7\u00e3o<\/b>. \u00c9 o momento de entender o contexto do cliente e de apresentar conceitos. Em seguida, \u00e9 o momento do<\/span> reconhecimento do problema<\/b>, ou seja, apresentar <\/span>perguntas de Problema<\/b> para entender qual o maior problema daquele cliente.\u00a0<\/span><\/p>\n

A partir da\u00ed, com o maior problema identificado \u00e9 hora de lembrar das dores enfrentadas pelo cliente: a <\/span>Implica\u00e7\u00e3o<\/b> tem a ver com <\/span>considera\u00e7\u00e3o da solu\u00e7\u00e3o<\/b>. \u00c9 hora de apresentar possibilidades e apontar para mais de uma solu\u00e7\u00e3o.\u00a0<\/span><\/p>\n

Por fim, a <\/span>decis\u00e3o de compra<\/b> \u00e9 a hora da <\/span>Necessidade de solu\u00e7\u00e3o<\/b> e \u00e9 o momento de apontar como o seu produto ou servi\u00e7o \u00e9 a melhor solu\u00e7\u00e3o para o cliente.\u00a0<\/span><\/p>\n

Conclus\u00e3o\u00a0<\/b><\/p>\n

Depois de entender tudo sobre <\/span>Spin Selling<\/b>, compreender as caracter\u00edsticas de um bom vendedor e descobrir mais sobre a rela\u00e7\u00e3o dessa metodologia com a jornada de compra do inbound marketing, Vinicius destaca mais um ponto importante para o sucesso das vendas: treinamento.\u00a0<\/span><\/p>\n

Nosso CEO refor\u00e7a que \u00e9 importante montar estrat\u00e9gias e capacita\u00e7\u00e3o que ensinem para sua equipe de vendas mais sobre <\/span>Spin Selling<\/b>.\u00a0 Tamb\u00e9m vale a pena incentivar a habilidade de fazer perguntas. Uma boa ideia \u00e9 montar um playbook coletivo, com a ajuda de todos os vendedores, com as melhores perguntas para fazer para os clientes.\u00a0<\/span><\/p>\n

Para entender mais sobre vendas, marketing e conhecer as melhores estrat\u00e9gias para sua equipe, n\u00e3o deixe de assistir ao v\u00eddeo completo no nosso canal do <\/span>YouTube<\/b>.\u00a0<\/span><\/p>\n

Toda segunda-feira, apresentamos conte\u00fados t\u00e9cnicos relevantes para o marketing digital.\u00a0<\/span><\/p>\n

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