Táticas de Up selling e Cross selling para aumentar as vendas

Aumentar as vendas é, provavelmente, tudo o que você deseja e esse é também o maior objetivo do marketing digital.  Em uma entrevista recente para o ABCCOM, Vinicius Lucio, CEO da Agência Incandescente, falou que, “verdadeiramente, o marketing tem que estar integrado com vendas”.

As duas frentes, marketing e vendas, fazem parte de uma única estratégia e maximizar o valor médio do pedido dos seus clientes é uma ação fundamental para impulsionar o crescimento e os lucros da sua empresa. 

Duas táticas poderosas para atingir esse objetivo são o up selling e o cross selling. Essas estratégias permitem oferecer produtos ou serviços adicionais aos seus clientes, resultando em vendas mais expressivas e maior satisfação do cliente. Neste artigo, vamos explorar como essas táticas podem aumentar as vendas e desenvolver o seu negócio.

O que é cross selling?

O cross selling, muitas vezes referido como venda cruzada, é uma estratégia de vendas inteligente e eficaz, que se baseia na oferta de produtos ou serviços complementares ao que o cliente já adquiriu. Mas observe que essa técnica vai muito além de simplesmente aumentar as vendas, ela pode ser uma maneira de aprimorar a experiência do cliente, desde que seja personalizada com esse objetivo em mente.

Imagine que um cliente está comprando um novo smartphone. Utilizando o conceito de venda cruzada, você pode oferecer produtos complementares que aprimorem a experiência do cliente com o smartphone. Além da venda do próprio aparelho, sugira capas de proteção, películas protetoras, acessórios de carregamento, fones de ouvido Bluetooth, serviços de garantia contínua e assim por diante.

A essência do cross selling reside na ideia de que a maioria dos produtos ou serviços têm complementos naturais que podem enriquecer a experiência do cliente e aumentar as vendas. 

É importante ressaltar que o sucesso do cross selling não depende apenas da oferta de produtos relacionados, mas também da maneira como o cliente é abordado. 

O que é up selling?

O up selling bem poderia se chamar venda de upgrade. É uma estratégia de vendas que visa oferecer ao cliente uma oportunidade de aprimoramento de sua compra atual, geralmente acompanhada por uma oferta vantajosa. Essa técnica foi projetada para estimular os clientes a gastar um pouco mais para obter um produto ou serviço de melhor qualidade ou benefícios adicionais.

Um exemplo comum de up selling pode ser observado em negociações eletrônicas. Quando um cliente está prestes a finalizar uma compra online, é comum encontrar uma mensagem como “por mais R$120,00, leve o modelo avançado”. Nesse caso, é oferecida ao cliente a chance de melhorar a qualidade do produto que ele deseja adquirir, fornecendo uma versão mais avançada ou aprimorada por um custo adicional.

No setor de telefonia, por exemplo,o upgrade acontece quando a operadora oferece a migração para um plano superior ao que está sendo negociado. Essa estratégia é eficaz porque demonstra o valor adicional que o cliente pode obter ao investir um pouco mais, como funcionalidades extras, suporte prioritário ou atualizações exclusivas.

A chave para o sucesso do up selling está na apresentação cuidadosa da oferta e na ênfase nos benefícios adicionais que o cliente receberá. Além disso, é importante que a oferta represente uma vantagem real para o cliente, justificando o custo adicional. Uma abordagem transparente e focada nas necessidades do cliente é fundamental para construir confiança e incentivar o cliente a fazer o upgrade.

Como essas estratégias para aumentar as vendas acontecem no marketing digital?

A aplicação das estratégias de up selling e cross selling no marketing digital é fundamental para aumentar as vendas e o valor médio do pedido. Ambas as táticas podem ser eficazes no ambiente online, aproveitando a conveniência e o alcance da Internet. Acompanhe como elas podem ocorrer no universo digital:

Cross selling em Marketing Digital

Recomendações de produtos relacionados: nas páginas de produtos ou na fase de finalização da compra, o marketing digital pode exibir “Produtos Relacionados” que complementam a compra atual. 

Compras por impulso : as compras por impulso são comuns no ambiente digital. Os clientes podem ser incentivados a adicionar itens relacionados ao carrinho antes de concluir a compra. 

E-mail marketing: os e-mails transacionais, como confirmações de pedidos ou envios, também podem incluir recomendações de produtos complementares. 

Ofertas especiais: as empresas podem criar ofertas especiais para produtos complementares durante campanhas promocionais ou sazonais. 

Anúncios patrocinados : anúncios de produtos complementares podem ser exibidos em plataformas de publicidade digital ou redes sociais. Isso pode atingir clientes em potencial que estão procurando produtos relacionados.

Up selling em Marketing Digital

Página de produtos: em um site de comércio eletrônico, ao exibir os detalhes de um produto, é comum apresentar opções de up selling. Por exemplo, para um cliente que está considerando a compra de um smartphone básico, é possível mostrar versões mais avançadas do mesmo produto com recursos adicionais.

Check-out: no momento em que o cliente está prestes a finalizar a compra, uma página de “ofertas especiais” ou “atualizações” pode ser exibida, oferecendo produtos relacionados ou versões superiores dos itens no carrinho, muitas vezes a preços promocionais.

E-mail marketing: as estratégias de e-mail marketing podem ser utilizadas para up selling. Após uma compra, os clientes podem receber e-mails recomendando produtos complementares ou upgrades relevantes.

Remarketing: o remarketing é uma técnica eficaz para aumentar as vendas. Com base no comportamento do cliente em seu site, você pode segmentar anúncios que mostram produtos relacionados ou atualizações em outros sites que o cliente visita, mantendo o interesse do cliente.

Personalização: o uso de algoritmos de personalização permite oferecer produtos com base no histórico de compras do cliente e em suas preferências, tornando as ofertas mais relevantes.

O que mais você precisa saber?

O sucesso do up selling e do cross-selling para aumentar as vendas depende de um entendimento profundo do comportamento do cliente, da segmentação eficaz e da apresentação de ofertas relevantes. Além disso, a transparência e a criação de valor para o cliente são essenciais para construir relacionamentos duradouros e estimular compras adicionais. Portanto, é crucial que as empresas aproveitem todas as ferramentas e recursos disponíveis no ambiente digital para implementar essas estratégias de maneira eficaz.

Estamos falando do Customer Relationship Management (CRM), uma ferramenta essencial que permite às empresas coletar e analisar dados sobre seus clientes, interações de vendas e histórico de compras. Através desses insights, é possível aprimorar a estratégia comercial de uma maneira altamente eficaz.

Um dos maiores benefícios de um CRM é a capacidade de conhecer profundamente sua base de clientes. Ao rastrear informações sobre compras, negociações, ciclo de vendas e outras particularidades do processo comercial, você constrói uma imagem mais clara e completa dos perfis de clientes. Isso ajuda a entender como eles se comportam, o que valorizam e quais são suas necessidades.

Ao analisar as informações coletadas pelo CRM, as empresas podem planejar suas estratégias com base em dados sólidos. Isso ajuda a investir de forma mais racional e direcionar os recursos para aqueles que têm maior probabilidade de sucesso.

Esperamos que o conteúdo do artigo tenha ajudado a obter insights sobre como criar estratégias assertivas para aumentar as vendas. Entre em contato com a Agência Incandescente e aproveite o que sabemos fazer de melhor: criar mais oportunidades para os seus negócios.