Case de sucesso: Melhor estratégia de marketing e vendas

Neste artigo, vamos falar sobre uma estratégia, desenvolvida pela Black Beans e que rendeu o prêmio de Melhor estratégia de marketing vendas, pelo Prêmio ABC 2022. Na verdade, vamos fazer uma reflexão sobre as possibilidades do marketing digital para o incremento das suas vendas.

Este conteúdo também é o tema da nossa websérie Segunda que Rende, que você acompanha, toda semana, no nosso canal do YouTube. Neste episódio, Vinicius Lucio, CEO da agência, falou sobre a estratégia de marketing desenvolvida para uma indústria de embalagens que queria ampliar sua presença digital e focar na geração de leads de oportunidade para seus vendedores.

Os desafios a serem superados.

O primeiro grande desafio foi definir quais leads faziam sentido para esse cliente, já que nem todos os pedidos de compra eram direcionados para os vendedores internos. Os pedidos acima da faixa de R$ 2.000 eram atendidos pelos vendedores, enquanto os inferiores a isso eram distribuídos para pontos de venda que poderiam fazer uma compra pontual de um pedido menor.

A partir disso, a Black Beans utilizou a ferramenta RD Station Marketing para auxiliar na estruturação da estratégia de marketing e a ferramenta RD CRM para utilizar a conexão marketing vendas e apoiar os vendedores. 

O segundo desafio foi impactar o público potencial de consumidores que iriam adquirir as embalagens dessa indústria para que eles pudessem fazer a aplicação dentro do seu negócio.

O terceiro desafio, o público. O mais individual para o uso pessoal, não era o foco da campanha, porque tem uma demanda de pedido muito pequena. O foco da estratégia de marketing  foi o público dos microempreendedores individuais que utilizam as embalagens para dar vazão à entrega da sua produção de bolos, salgados, marmitas, fitness e tudo mais. É um público maior, que faz uma compra em larga escala, com tickets de compra acima de R$ 2.000.

Estratégia de Marketing baseada em conteúdo.

Diferente de você impactar pessoas que já estão procurando pelo seu produto ou serviço, a estratégia de Inbound Marketing precisa atrair o público-alvo com conteúdos relevantes, com o objetivo de educá-los e gerar confiança na marca. A partir disso, eles se tornam leads e podem ser trabalhados pela equipe de vendas.

Assim, a estratégia da Black Beans em Inbound Marketing foi fundamental para ampliar a presença digital da indústria de embalagens e gerar leads de oportunidade para seus vendedores.

Entre as estratégias de marketing, utilizamos uma Planilha de Precificação como um conteúdo rico para atrair microempreendedores do ramo alimentício.  Utilizamos uma variedade de canais digitais, incluindo redes sociais, blog e mídia paga, para promover a Planilha de Precificação e atrair novos visitantes para suas páginas. 

A estratégia de conteúdo rico foi usada como um ponto de atração de topo de funil, levando os visitantes para um fluxo de nutrição que direcionava os clientes em potencial para vendedores da empresa. 

A empresa também usou técnicas de ranqueamento de palavras-chave para otimizar o tráfego orgânico em seu site e investiu em publicidade paga para aumentar o volume de tráfego. A ferramenta RD Station foi usada para direcionar os clientes para a oferta de conteúdo rico e gerenciar a conversão.

A importância do Blog para a estratégia de marketing

Usamos o blog, como estratégia de marketing, para produzir conteúdos relevantes para a sua persona da empresa, com o objetivo de ranquear no Google e atrair tráfego orgânico. 

Para isso, foram mapeadas palavras-chave relacionadas ao ramo alimentício e conteúdos com chamadas para ação que levaram para a planilha de precificação, que era a oferta de topo de funil da empresa.

Além disso, a empresa investiu em mídia paga para aumentar o volume de tráfego, tanto no Google quanto nas redes sociais. A estratégia de mídia paga foi fundamental para apoiar as estratégias de Inbound, potencializando o volume de acesso do público ao conteúdo produzido pela empresa.

Uma vez que o usuário se interessava por baixar a planilha, a empresa utilizava recursos da ferramenta RD Station para direcioná-la para uma landing page do RD. Dentro do próprio site, a empresa também utilizava pop-ups de oferta de conteúdo para aumentar a conversão.

A criação de uma jornada de relacionamento.

Ao oferecer conteúdo relevante que corresponda às necessidades do cliente e tenha identificação com as suas dores, é possível criar uma jornada de relacionamento que culmine na compra. 

Para atingir esse objetivo da estratégia de marketing, o RD Station é utilizado para criar um fluxo de nutrição segmentando o público e direcionando uma sequência de e-mails, que levam a uma oferta de fundo de funil. Além disso, há uma estratégia de Inbound direcionada diretamente para fundo de funil, com campanhas publicitárias nas redes sociais e palavras-chave patrocinadas no Google. 

As ações convergem no momento em que os leads se tornam motivados e preparados para a compra, conectando a estratégia de marketing e vendas, através do CRM. Os leads são distribuídos entre os vendedores, que fazem a abordagem do lead com base em seu histórico, entendendo todo o processo que o levou a chegar ao momento de interesse na compra. 

É importante ressaltar que o valor do pedido é um grande gatilho de segmentação, sendo que leads com um ticket abaixo do desejado são direcionados para pontos de venda onde o usuário pode adquirir produtos em menor quantidade.

O resultado final

A estratégia de marketing, desenvolvida pela Black Beans, apoiou, de maneira efetiva,o aumento dos números de fechamento do ano de 2022. Em seu ciclo anual, este cliente  conseguiu gerar mais de 700 novos negócios, vindos exclusivamente das campanhas de Inbound e apoio de estratégia de mídia, com incremento de mais de R$ 1.000.000 no faturamento.

Esperamos que você tenha gostado desse conteúdo, que também está disponível em vídeo, no nosso canal do YouTube. Vinicius Lucio fala de todos os detalhes desse case de sucesso, que rendeu prêmio a Black Beans e pode render inspiração para você aumentar as suas vendas.