Como aumentar a eficiência da máquina de vendas?

Quem nunca ouviu a frase “Quero vender mais”? Este é um desejo que está na base de todas as empresas, exatamente porque as vendas fazem parte da força motriz dos negócios, cada um com sua própria máquina de vendas.

A Black Beans preparou este artigo, que interessa diretamente aos vendedores, gestores de vendas, donos dos próprios negócios e a todos aqueles que acreditam que as vendas estejam entre as principais prioridades das empresas.

O nosso CEO Vinícius Lúcio deu vários insights no novo vídeo da websérie Segunda que Rende, para a elaboração de um playbook de vendas que vai auxiliar na avaliação e elaboração de boas estratégias, que possam aumentar a eficiência da sua máquina de vendas.

Como melhorar as engrenagens da sua máquina de vendas?

A primeira dica é: olhe para as pessoas.

Você pode estar pensando que vamos falar sobre os aspectos de desenvolvimento humano e motivacionais, que são essenciais para a performance do time, mas na verdade, trataremos aqui de outros tópicos igualmente importantes, que são os seus processos.

Toda máquina tem um processo de funcionamento e com a máquina de vendas não é diferente. Veja a seguir algumas das medidas que poderão trazer maior eficiência para a sua equipe.

Playbook de vendas

Este é um documento essencial para que a sua máquina de vendas possa alcançar um padrão de qualidade e os resultados que a sua empresa precisa. Documentar o seu processo de vendas evita que a equipe “patine” e permite a criação de um passo a passo, até chegar ao fechamento. 

Estabeleça claramente o que deve ser feito e o que não deve, desde o toque do telefone ou a chegada de um lead no e-mail e as ações necessárias em cada etapa do processo de vendas. Há uma regra da comunicação que diz: o óbvio precisa ser dito. Este direcionamento ou medida, vai facilitar muito a jornada comercial para os vendedores, principalmente aos novos.

O playbook de vendas tem ainda por objetivo mapear as eventuais dúvidas, registrar particularidade e objeções verificadas no processo e atualizar as informações, de forma que você possa aprimorar e otimizar as estratégias e os gatilhos que os vendedores costumam usar e chegar mais rápido ao momento de decisão de compra. Fica mais fácil calibrar a sua máquina de vendas.

Software

Este é um segundo recurso de apoio à sua máquina de vendas. Tecnologia é essencial para que o seu time de vendas tenha mais produtividade e consiga maiores resultados. Um software pode ajudar na gestão de vendas. 

Acompanhe os exemplos:

• Dia a dia da operação:

Conhecer as características das rotinas comerciais e trazer ferramentas para a gestão eficiente, é fundamental. 

O software do vendedor é o CRM. Sem ele, dificilmente será possível dar escala para as operações e nem aprimorar a máquina de vendas. Capaz de agendar tarefas e indicar as missões que são necessárias, melhora o foco dos vendedores e, consequentemente, as probabilidades de venda.

• Organização e visualização:

Outra vantagem do software é a possibilidade de visualizar a sua posição no funil comercial, de forma organizada. Estes são os principais recursos para vendedores e gestores, para que se possa vender mais e mais rápido, são combustíveis para a sua máquina de vendas.

• Controle do pipeline:

O pipeline de vendas deve ser analisado todos os dias. Ele indica em que passo está o seu processo comercial na linha do tempo, um mapa de etapas que mostra a fluidez com que a sua máquina de vendas está trabalhando.

• Fluidez e previsibilidade:

Nada mais importante do que ter previsibilidade de vendas. Com base no volume de leads que chega a cada etapa do processo comercial, compreender a tendência de fechamento. O software ajuda com métricas e dados para que se defina onde é preciso investir mais energia para que os resultados dos vendedores apareçam.

• Fechamento:

É o resultado final esperado da sua máquina de vendas: meta batida, sucesso alcançado.

• Inteligência comercial:

A reunião de recursos e dados oferecem condições para as análises e tomadas de decisões. Os históricos construídos fundamentam as ações de vendedores e gestores, que podem planejar as suas estratégias, com maior segurança e precisão.

Conclusão

Vinícius afirma que “uma venda é feita de pequenas vendinhas”. Um processo bem feito faz com que o vendedor chegue mais rápido de um fechamento. Por isso é necessário amadurecer os processos, antes mesmo de aumentar o time de vendas: se você quer vender mais, é preciso dar ferramentas para melhorar a performance do seu time ou da sua máquina de vendas.

O CEO da Black Beans faz ainda um lembrete muito importante: 

Investir tempo no lead errado, é deixar de ter tempo para o lead certo […] é uma necessidade que o seu time de vendas tenha clareza do perfil de cliente que ele tem que por mais energia, porque vai dar jogo, e daquele lead que ele tenha que declinar mais rápido.

Esperamos que o artigo tenha ajudado a repensar sua máquina de vendas. Assista ao vídeo completo no nosso canal do Youtube e acompanhe a websérie Segunda que Rende, sempre com dicas para melhorar a performance da sua empresa.