O que é ICP e como ele pode transformar a estratégia da sua empresa?

17 de maio de 2021

Marketing Digital

Você já se pegou pensando “Quem me dera se todo cliente fosse assim”? E se eu te dissesse que temos como realizar o seu desejo ao encontrar o ICP?

Quando se inicia o processo de desenvolvimento da marca é necessário entender quem é você como empresa, quais são as suas missões, visões, valores e quais são os públicos que você quer alcançar.

Mas quando sua empresa já está atuando, por diversas vezes o planejamento inicial apenas não funciona. Mesmo que você atenda diversos tipos de público, nem todos os perfis de clientes fazem sentido para sua empresa e o que acontece é que você recebe um número muito grande de contatos, mas poucos deles se convertem em vendas.

Por isso, entender quem é seu ICP é primordial, porque é a partir dele que você como empresa conseguirá alinhar a sua linguagem ao público que quer alcançar.

O que é ICP?

A sigla ICP em inglês significa “Ideal Costumer Profile” e traduzida para o português é o Perfil de Cliente Ideal. Ele serve para identificar quais características dos seus clientes são benéficas para as estratégias da sua empresa, e com base nisso você consegue construir um planejamento visando alcançar esses clientes em específicos.

Não confunda o termo com Persona, aqui nós não criaremos uma pessoa com gostos, qualidades e problemas. Também não estamos definindo qual o nosso público-alvo, na verdade, o ICP é o exato meio-termo entre os dois, onde entenderemos quais os perfis de consumidores deveremos procurar com o apoio da nossa própria base de clientes.

Como identificar?

A melhor maneira de entender qual o seu Perfil de Consumidor Ideal é analisando seus próprios clientes. Quando entendemos quais características positivas nossos melhores clientes têm e as procuramos nos futuros, a linha de raciocínio para criação de conteúdo e método de abordagem fica mais assertiva!

Analise quais de seus clientes tem:

– Uma comunicação saudável com sua empresa

– Expressem bem seus anseios

– Trazem críticas positivas

– Fazem investimento

– Já fizeram Up-sell ou Cross-sell

– Estão acima do Ticket Médio

Esses tipos de clientes são aqueles que não só gostam de sua empresa, como também a ajudam a se desenvolver e é por isso que eles são tão importantes.

Junte as características de todos, e você entenderá quais são os clientes que fazem sentido para sua empresa e quais trarão apenas dor de cabeça.

Apenas o comercial deve trabalhar o ICP?

É muito importante que o time comercial saiba quais clientes farão sentido para a empresa e a ajudarão a crescer, bem como, aqueles que podem até ter o budget necessário, mas que no futuro vão só aumentar sua taxa de churn.

Não é possível prever com 100% de assertividade, mas quando se tem o ICP em mãos, essa previsibilidade fica muito mais simples.

Entretanto, para que os clientes certos cheguem ao time de vendas é necessário que todas as áreas caminhem em conjunto, por isso, a equipe de marketing também precisa estar ciente de quais são os clientes ideais para a empresa, já que é a partir deles que toda a estratégia de conteúdo será traçada.

Quando é iniciado o estudo que analisa o perfil do seu público, e você faz uma comparação de como seus clientes bem-sucedidos eram antes de iniciar o trabalho com a sua equipe, encontra problemas em comum e cruza essas informações com a sua solução, você encontra a fórmula do sucesso!

É para esse público, com esses problemas, destes nichos, e com esse budget para quem você deve vender.

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Não se esqueça!

É importante lembrar que o ICP da empresa deve estar sempre sendo atualizado!

Conforme o mercado se modifica, sua empresa passa a se adequar a essas mudanças, logo, sua maneira de trabalhar, e os clientes também mudarão.

Portanto, manter uma comunicação estreita com seus clientes e estar sempre buscando maneiras de aprimorar seus processos, pode manter sua cartela de clientes cada vez mais condicionada ao sucesso.