Entenda como abordar e reengajar leads adormecidos

Entenda como abordar e reengajar leads adormecidos

Durante um processo de vendas, é comum perder possíveis compradores. Contudo, esses leads adormecidos podem representar uma verdadeira mina de ouro para o seu negócio. Isso porque, esse lead já demonstrou interesse pelo seu produto ou serviço. Esse é o principal ponto que o nosso CEO Vinicius Lucio vai abordar.  

Neste artigo, você vai entender o que é um lead adormecido e como é possível abordar e engajar novamente esse potencial comprador. 

O que é um lead adormecido? 

Um lead adormecido é aquele cliente que procurou a sua empresa, entrou na sua jornada de vendas, ou seja, se interessou pelo seu produto ou serviço, contudo, em algum momento desse processo, desistiu da compra. 

Ou seja, essa pessoa já se mostrou engajada com a sua empresa e com o que você tem a oferecer. O ponto é que, durante essa trajetória, seja por ter decidido escolher outra empresa, ou por alguma questão orçamentária, essa pessoa optou por não seguir adiante na negociação. 

De acordo com Vinícius, um dos principais pontos para reaquecer leads é ter em mente que uma negativa não é uma negativa eterna: se um lead disso “não” uma vez para a sua empresa, não significa que ele sempre diga “não”. 

Isso porque o cenário e as circunstâncias desse lead podem ter mudado e esse aspecto é essencial para conseguir um novo engajamento. Porém, antes de reaquecer leads adormecidos e buscar estratégias para isso, é preciso entender o que aconteceu no processo de vendas. 

Por que um lead se torna adormecido? 

O que fez com que esse cliente desistisse de seguir em frente com a sua empresa? A resposta para essa pergunta pode estar na sua jornada de compra. 

É preciso dominar o seu processo de vendas: o objetivo e as dores que fazem com que esse cliente queira comprar com você estão realmente claros? 

Além disso, é preciso levar em consideração que o seu lead pode ter se tornado um lead adormecido por não estar no momento certo para tomar aquela decisão. 

A falta de condições orçamentárias, por exemplo, pode ter feito com que o aquele potencial cliente tenha desistido de fechar negócio. 

O que também não quer dizer que agora, nesse momento, o seu cliente esteja pronto e apto para realizar a compra com a sua empresa. 

Depois de entender o motivo que levou um lead a se tornar adormecido, é preciso compreender o timing da compra. Você precisa saber se a melhor ocasião para retomar a jornada de compra com o potencial cliente é justamente agora. 

Por isso, no próximo tópico vamos falar sobre as estratégias e ferramentas que você pode e deve desenvolver para reorganizar o processo de vendas e conseguir resgatar os leads adormecidos que ficaram pelo caminho. 

Quais as ferramentas para abordar leads adormecidos? 

Abordar um potencial cliente que não concretizou a compra com a sua empresa, sempre pode trazer um bom resultado. 

Tendo isso em vista, vale a pena investir em algumas estratégias para organizar o processo de aproximação com os leads adormecidos. 

1. Organize um registro de leads em um software CRM

Registre todo o processo de venda com aquele lead em um software de gestão comercial, o chamado software CRM. É fundamental ter um arquivo de todo o processo de vendas para saber o que já foi feito com cada potencial comprador. 

Assim você terá um verdadeiro banco de dados com todas as informações que você precisa para compreender em que momento aquela venda parou e quando aquele cliente se tornou um lead adormecido. 

Nosso CEO explica que esse tipo de ferramenta pode permitir uma série de programações que facilitam a reentrada do lead adormecido no processo de vendas. “Colocar isso em um software faz com que você minimize erros”, Vinicius ressalta.

Por exemplo, é possível programar uma espécie um lembrete que lembra ao seu time de vendas que, em determinado período do ano, aquele potencial comprador teria uma folga financeira maior para uma negociação. 

Além disso, vale a pena considerar qual a melhor forma de voltar o contato com esse cliente em relação ao atendimento que foi feito pelo time de vendas. 

Em alguns casos, é interessante investir em conexão: se o lead adormecido passou por todo o processo de atendimento e quase concluiu a compra, é muito interessante que ele seja atendido pelo mesmo vendedor que começou a sua jornada. 

Isso cria uma conexão e um atendimento mais humano: o vendedor tem um histórico daquela conversa e já criou um relacionamento com aquele lead. 

Mas, se o potencial cliente deixou a compra em uma etapa mais inicial, ou se a sua venda é B2C (Business-to-consumer), tudo bem não manter o mesmo vendedor. Afinal, essa estratégia também pode trazer mais volume de vendas. 

Vinicius destaca a importância de compreender caso a caso e saber qual a melhor abordagem que a sua equipe de vendas deve ter com os leads adormecidos. 

2. Trabalhe em parceria com o time de marketing 

A segunda dica tem a ver com manter uma conexão com o lead adormecido através das ferramentas desenvolvidas pelo marketing. 

Isso quer dizer que é ideal que o seu potencial cliente seja abastecido com conteúdos relevantes que dialoguem com as dores e necessidades dele. Manter o lead aquecido na base de marketing é uma estratégia muito interessante. 

Entretanto, é muito importante ter em mente que é preciso nutrir o seu potencial cliente com conteúdos que ofereçam soluções específicas. Nosso CEO reforça que, raramente, soluções genéricas geram bons resultados. 

3. Pesquise sobre o lead adormecido 

Essa é uma dica que dialoga, mais uma vez, com o seu time de vendas. Acompanhar a vida do seu potencial cliente é muito importante para encaixar a melhor estratégia de venda. 

Resgatar a conversa a partir da dor inicial e mostrar uma prova social, ou seja, o que a sua empresa fez para resolver dores parecidas com aquelas apresentadas pelo cliente, também é uma abordagem muito interessante. 

4. Reforçe os pontos que encantaram o lead 

Outra dica que pode ser muito preciosa é, na retomada de contato com o lead adormecido, lembrá-lo dos pontos positivos que o impressionaram. 

Retome a conversa reforçando que aquele cliente tinha se interessado por determinado aspecto do produto ou serviço que você oferece e valorize esse ponto. 

O papel do gestor comercial no contato com os leads adormecidos 

Além dessas dicas, também é estratégico pensar em mecanismos que estimulem o contato do time de vendas com os leads adormecidos. 

Por isso, o gestor comercial pode, por exemplo, estabelecer metas. Proponha para o seu time que cada um tem uma meta, que vai variar de acordo com o seu modelo de negócio e volume de vendas, de resgate de potenciais clientes. 

Conclusão 

Como vimos, é muito importante considerar que os leads adormecidos são potenciais clientes e, portanto, vale a pena investir tempo, dedicação e disposição para converter esse grupo de pessoas em compradores. 

Para isso, existem uma série de estratégias e ferramentas que são essenciais para facilitar e organizar a retomada da jornada de compra com esse lead. 

O mais importante é mostrar que você está atento a esse potencial cliente, que você se importa e quer encontrar boas soluções para as dores que ele apresenta. 

Para saber mais e entender mais detidamente cada uma dessas ferramentas, confira o conteúdo completo feito pelo nosso CEO Vinicius Lucio. 

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