Marketing B2B: como gerar resultados em vendas?

16 de julho de 2019

Inbound Marketing

Todo mundo que trabalha com marketing B2B sabe que só existe um indicador infalível para identificar o momento de compra de um potencial cliente e realmente concluir uma venda com sucesso, principalmente em setores em que a venda consultiva se faz presente: manter a chama do relacionamento entre vendas e seu público-alvo sempre acesa.

Mas, manter um relacionamento comercial ativo nem sempre é fácil. Geralmente demanda tempo, muita conversa e contato frequente, o que pode ser um problema para empresas que possuem equipes de vendas enxutas, com consultores que gerenciam carteiras de clientes extensas.

É aí que o marketing B2B entra no cenário! No artigo de hoje falaremos sobre como utilizar ferramentas, automação e inteligência para gerar resultados que convertam em vendas, com a união de relacionamento e conteúdo.

Mapeie seu público e identifique suas dores para o marketing B2B

O primeiro passo para traçar uma estratégia consistente é identificar sua persona e mapear os principais problemas pelos quais ela passa no dia a dia e que você, como fornecedor, pode ajudar.

É a partir de um mapa de empatia que você poderá realmente entender o que ela precisa e saber qual o momento correto de ofertar seu produto/serviço de forma mais efetiva, certo de que sua persona está realmente pronta para comprar da sua empresa, a partir da estratégia de marketing B2B.

Se você não puder responder a maioria destas perguntas, significa que você conhece pouco o seu cliente e que precisa se relacionar melhor com ele.

Para montar seu mapa de empatia, desenhe um quadrante em um flip chart e identifique os pontos a seguir:

O que pensa e sente?
Como a persona se sente em relação ao mundo?
Quais as suas preocupações?
Quais são os seus sonhos?

O que vê?
Como é o mundo em que a persona vive?
Como são seus amigos?
O que é mais comum no cotidiano dela?

O que fala e faz?
Sobre o que sua persona costuma falar?
Ao mesmo tempo, como age?
Quais os hobbies dela?

O que ouve?
Quais pessoas e ideias influenciam a persona?
Quem são os ídolos dela?
Quais são as marcas favoritas?
Produtos de comunicação que consome?

Quais são suas dores?
Do que sua persona tem medo?
Quais as frustrações dela?
Que obstáculos precisa ultrapassar para conseguir o que deseja?

Quais são suas necessidades?
O que é sucesso para sua persona?
Onde ela quer chegar?
O que acabaria com os problemas dela?

Torne-se autoridade no assunto com estratégias de marketing B2B

Quantas vezes você efetuou uma compra de algo tecnológico, sem pesquisar a qualidade do produto na internet? Buscar opiniões de especialistas ajuda o consumidor a decidir qual a melhor solução para um problema e a estar mais confiante desta decisão.

Esta prática é mais comum do que você imagina e também acontece no mercado B2B. Na maioria das vezes, a busca por novas soluções se dá pela grande concorrência e avanço de tecnologias visando, na maioria das vezes, o aumento de produtividade ou a melhoria de performance de uma máquina ou processo.

Por isso, quando traçar sua estratégia de marketing B2B, você precisará estar pronto para ser a autoridade que o seu potencial cliente irá procurar na hora de tirar conclusões sobre um produto ou serviço.

Invista em artigos para o seu blog, conteúdos ricos, e-books ou super planilhas para ajudar o seu cliente a obter o resultado esperado. E não se esqueça: relacione-se com ele por e-mail! Esta ferramenta é mais poderosa do que se imagina.

Desta forma, quando chegar o momento de compra ideal, certamente sua equipe de vendas será a primeira a ser contatada.

Fale mais sobre as vantagens e os benefícios que seu produto pode oferecer

Muitos profissionais de marketing se assustam e sentem dificuldade em assimilar e planejar conteúdos relevantes para estratégias de marketing B2B, principalmente se falamos de uma indústria.

Afinal, nem todo profissional de marketing é um engenheiro, certo?

Certo e errado. Além de todas as “automações” que um profissional de marketing precisa estar capacitado a fazer, é necessário que ele também entenda que o mundo digital se construiu a partir do relacionamento entre humanos e não entre máquinas.

E no marketing B2B não deve ser diferente! Afinal, sua persona ainda é de carne e osso. Ela se interessa por assuntos relacionados ao trabalho e pode muito bem utilizar as redes sociais e/ou a internet para fazer negócios. Por isso, focar seu conteúdo na dor do seu cliente é a melhor saída.

É claro que as qualificações dos produtos importam, mas insistir em ofertar seus serviços apenas pela qualidade do produto não despertará o interesse dos seus potenciais clientes, principalmente se o fornecedor atual dele oferecer basicamente o mesmo produto que você.

Invista em plataformas de gestão e automação de marketing digital

Para ter sucesso em seu processo de vendas, você precisará integrá-lo ao máximo em sua estratégia de marketing B2B. Isto é, você precisará investir em uma plataforma de gestão e automação confiável e, principalmente, em uma agência de marketing e vendas capacitada para auxiliá-lo a obter resultados.

Ferramentas como o RD Station, MLabs, LinkedIn Helper, Google Adwords e SemRush são algumas das inteligências utilizadas pela agência Black Beans para gerir contas de marketing B2B.