O fim da “força bruta” de vendas?

Trabalho duro sempre marcou as atividades de vendas, não que em outras atividades o trabalho duro não esteja presente ou seja importante, mas em vendas a “força bruta” sempre foi motivo de orgulho, inclusive.

A questão é que com mercados mais complexos e com clientes exigindo das nossas empresas entrega de resultados e experiências cada vez mais importantes para eles, a esta “força bruta” de vendas precisa ser repensada.

Gosto muito de falar que o Hard Work de vendas precisa ser substituído por Smart Work, pois para alcançar novos resultados em vendas todos os profissionais envolvidos nesta atividade precisam trabalhar de forma inteligente, integrada e orientada a dados.

Quando falo todos os profissionais envolvidos quero deixar claro que não somente vendedores, seus assistentes e seus líderes devem estar envolvidos, mas também atividades de marketing, comunicação, projetos e entrega devem estar presentes.

Vendedores não podem trabalhar sozinhos em prospecção.

Boa parte do trabalho duro de vendas comentado no item anterior é investido em prospecção fria, na busca de novos clientes. O outro grande consumidor de tempo em vendas é a manutenção da carteira de clientes que ele já possui.

A questão é que a prospecção fria nunca foi tão desperdiçada como é hoje. Pessoas com as quais os vendedores gostariam de falar nunca estiveram tão indisponíveis para receber ligações frias.

Apesar dos dados de contatos em empresas estarem mais disponíveis em ferramentas digitais, a LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados)  limita consideravelmente a ação de prospecção fria, fazendo contatos com quem não autorizou o uso de dados.

Por conta de este e outros fatores fica cada vez mais complicado vendedores alcançarem sozinhos os resultados que precisam entregar utilizando a prospecção fria. Eles não serão capazes de atingir a quantidade e clientes necessários tendo que investir nesta atividade.

Mas, quem deve então trabalhar com os vendedores?

É aqui que defendo uma união muito importante para empresas que querem alcançar novos resultados comerciais: A união entre VENDAS E MARKETING.

Sabendo que prospecção fria é ineficaz e gasta uma grande parte do tempo de vendedores, marketing (principalmente o marketing digital) tem que contribuir neste processo entregando a vendas mais oportunidades qualificadas para serem trabalhadas.

A famosa (e tão buscada) geração de leads (contatos com dados mínimos, interessados em falar com sua empresa) deve ser hoje a principal atividade de marketing para empresas que querem se reencontrar com o crescimento profissional.

O departamento de vendas munido de mais leads minimamente qualificados entreguem por marketing, passa a dedicar mais tempo para suas atividades mais importantes, onde vendedores fazem toda a diferença. Vou destacar algumas delas:

• Qualificação de oportunidades – O entendimento de quais destes leads realmente tem qualificação, interesse e disposição para comprar;
• Desenvolvimento de valor – Antes de vender preços, vendedores precisam vender valor para seus clientes e assim trazer vendas melhores para as empresas;
• Relacionamento com base – Vender mais para quem já comprou a primeira vez é fundamental para vendas! Se sua empresa entregou boa experiência para um cliente, ele estará mais propenso a comprar novamente;
• Buscar oportunidades estratégicas – Trazer oportunidades demandam tempo, pois exigem entre outras coisas a construção de networking importante. Vendedores com mais tempo disponível podem fazer mais desta atividade.

Leia também: Geração de leads B2B: 4 estratégias para alavancar as vendas

Como integrar vendas e marketing?

Não tenho o objetivo aqui de entregar um manual sobre o assunto, mas dar as primeiras orientações sobre como devemos integrar os departamentos de vendas e marketing. Vamos à elas:

1. Criar metas conjuntas – Primeiro ponto é criar métricas e metas onde os dois departamentos devam trabalhar juntos. Desta forma você criará objetivos claros destes dois departamentos trabalhar juntos;
2. Criar agendas conjuntas – Estes dois departamentos precisam ter frequência de reuniões entre eles não somente para que apresentem seus trabalhos, mas também para que aprendam um com o outro como entregar melhores ações;
3. Criar recompensas conjuntas – Se você trabalha em vendas (ou em atividades correlatas) com certeza gosta de ser recompensado e premiado. Criar um plano de recompensas e incentivos para os dois departamentos ajudará neste processo, afinal, não basta somente cobrar.

Muito a se falar sobre este assunto

Este é daqueles assuntos que uma vez iniciado, nunca mais é encerrado. Criar condições para que as ações de vendas e marketing aconteçam de forma integrada trará resultados importantes para a sua empresa e proporcionará que trabalhem de acordo com os times que mais entregam resultados consistentes neste mercado competitivo que vivemos.