O que é e como aplicar o Lead Scoring?

Antes de começarmos a conversar sobre Lead Scoring, é importante explicar o que é um lead e o que o torna qualificado para sua empresa. Lead é uma oportunidade de negócio e, pensando no cenário do Marketing Digital, é uma pessoa que acessou o seu site e buscou os seus produtos ou serviços de alguma forma, seja baixando um e-book, uma planilha ou solicitando um orçamento.

Ao realizar essa ação, a pessoa deixa algum tipo de contato, como nome, telefone e e-mail. Nesse momento, ela se torna um lead. E, dependendo das características, do interesse, do momento de compra e da interação dele, é classificado como um lead qualificado.

É necessária uma avaliação prévia de acordo com as informações desse potencial cliente, para distinguir se ele está ou não na fase de compra daquele produto. Caso contrário, o lead vai para o fluxo de nutrição, onde ele passa a receber e-mails com novidades, convites para baixar outros conteúdos ou participar de eventos e webinars, por exemplo. Até que ele esteja preparado para realmente comprar.

Como o Lead Scoring pode ajudar nesse processo?

Pense nesse cenário: se todos os leads convertidos no seu site forem enviados ao time de vendas, para que eles entrem em contato, além do trabalho enorme e tempo gastos, talvez essa pessoa nem esteja pronta para ouvi-lo e comprar o seu produto/serviço. E, se o time de marketing for separar por qualificação, provavelmente essa segmentação será realizada quase que manualmente, um por um, ou por meio de uma automação que levará muito tempo também.

Nesse momento, entra em cena o Lead Scoring e a importância dessa ferramenta de automação do Marketing Digital para o bom andamento do seu negócio. Ela possibilita que você dê pontos aos leads de acordo com algumas especificações e analisa, baseado nesse score, quais são os qualificados, antes de serem enviados ao time de vendas.

Dessa forma, é possível otimizar as conversões e aumentar as vendas da empresa, entregando leads certos no momento certo.

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Classificação dos leads

O Lead Scoring tem duas frentes que ajudam a segmentar os leads e pontuá-los:

  • Perfil: é voltado aos dados demográficos, que podem incluir a profissão, o cargo dela ou outras características. Uma empresa do ramo de automação industrial, por exemplo, deve segmentar por supervisor de engenharia, projetista, gerente de projetos e outros cargos. As pessoas consideradas as tomadoras de decisão na hora da compra do seu produto/serviço devem levar a pontuação mais elevada, de 1 a 10, normalmente. O segmento também é importante, nesse caso, engenharia e automação industrial.

  • Interesse: É possível delimitar pontuações para as ações do lead dentro da sua empresa. Por exemplo, se ele baixou um e-book sobre indústria 4.0, ganha 20 pontos. Se clicou em um formulário solicitando contato com os especialistas da empresa, 50 pontos. Você ainda pode segmentar pelo funil de vendas: topo, meio e fundo de funil, como: lead converteu uma Landing Page de fundo de funil = 50 pontos. Essas informações dadas pelo Lead Scoring ajudam a estabelecer um relacionamento com o cliente, direcionando e-mails, campanhas e outros materiais que estejam de acordo com as necessidades dele e mostram o quanto o lead está interessado no produto.

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Como essas informações resultam em leads qualificados      

Quanto mais alta a pontuação do lead, maior o interesse e a possibilidade dele fechar um negócio. Com as informações e score do perfil e interesse cruzadas, é possível ver um lead qualificado, tudo feito de forma automática, e enviá-los para que a equipe de vendas entre em contato e trabalhe com mais qualidade. Além de delimitar as ações que precisam ser tomadas.

É necessário apenas criar as informações padrões e estabelecer as pontuações que serão dadas a cada um. Depois, tudo é feito sem precisar de intervenção, o que garante que nenhum lead qualificado vai se perder e não ser entregue à equipe de vendas.

Fluxo de nutrição: prepare o lead para a compra

Ainda é possível enviar os leads que não estão na fase de compra (que ainda não são qualificados) para o fluxo de nutrição, que vai trabalhar esse lead. Ele dispara uma sequência de e-mails de forma periódica, tudo de forma automatizada. O conteúdo tem que ser segmentado, estar relacionado ao que a pessoa pesquisou no acesso ao site, quando foi convertido a lead.

Dessa forma, é possível “educá-lo” e deixá-lo mais preparado para avançar nas etapas do funil de vendas, realizando a compra. Assim, a equipe de vendas consegue trabalhar bem a questão da persuasão em um lead que já está bem mais interessado no serviço/produto que a sua empresa oferece.

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