SDR X BDR: Qual é a diferença?
Você tem conhecimento sobre as siglas SDR e BDR? Antes de entrarmos nesse assunto profundamente, vamos conversar um pouco sobre vendas.
A área de pré-vendas é crucial para qualquer empresa, fazer a qualificação certa dos leads agiliza processos e facilita a vida dos vendedores que conseguem focar em atender leads quentes e prontos para a etapa de negociação.
Entretanto, muitas pessoas ainda se confundem com os termos de nomenclatura da função do pré-vendedor, seja por só exercer uma das funções, ou por não ter essa área bem delineada. Hoje, vamos acabar com qualquer dúvida que você ainda possa ter entre BDR e SDR.
Começando pelo mais simples: O SDR
SDR é uma sigla em inglês que significa: Sales Development Representative, em tradução livre para o português, seria algo como: representante de desenvolvimento de vendas. E o que esse carinha faz?
O SDR é responsável pela prospecção passiva de clientes, ou seja, ele cuida dos leads que chegam do Inbound Marketing.
Quando um visitante do seu site “levanta a mão”, isto é, converte em uma de suas landing pages (seja baixando um conteúdo de fundo de funil, ou literalmente se cadastrando numa LP) ele irá “cair” no sistema do SDR.
Ele ficará responsável por fazer o primeiro contato com o lead e definir se ele é quente ou frio (qualificado ou não). Sendo assim, a função do SDR nada mais é do que qualificar os leads para a área de vendas.
E como essa qualificação é feita?
A única maneira de saber se um cliente tem fit ou não com a sua empresa, é por meio de perguntas de qualificação elaboradas com base em seu ICP (ideal customer profile).
Essas perguntas possuem um objetivo consultivo, o SDR deve entender o cenário da pessoa com quem está conversando para conseguir definir se é um lead quente ou frio. Para isso, é de extrema importância que o SDR se concentre muito mais em ouvir e entender do que em propriamente em falar.
Entretanto, como disse mais acima, o primeiro contato é feito com objetivo consultivo, então ao mesmo tempo que é importante ouvir o que o lead tem a dizer, estar pronto para responder suas dúvidas e entender como pode suprir suas necessidades, também é primordial!
Assim como todo negócio é considerado bem-sucedido quando ambas as partes ganham, o Sales Development Representative terá uma ligação bem-sucedida se tiver aprendido sobre o lead e se tiver passado algum conhecimento.
Após entender o cenário, e identificar se o lead tem fit ou não, a próxima missão do SDR é agendar uma reunião com um de seus vendedores, que agora com as informações que ele angariou nesse primeiro contato, poderá fazer uma reunião muito mais assertiva, e preparada para fechar em venda.
As estratégias
Para conseguir passar por todas as etapas de maneira adequada, é importante que o SDR esteja munido de estratégias como:
- A criação de rapport;
- Uso de gatilhos mentais;
- Entendimento prévio sobre a empresa do cliente com quem vai conversar
- Conhecimento de sua própria área para conseguir responder adequadamente todas as dúvidas de seus clientes;
- Identificar se seus serviços suprem ou não as necessidades do lead;
- Estar sempre atento ao mercado em que você atua faz toda a diferença.
Lembrando: apesar do Sales Development Representative fazer parte da equipe comercial, ele é um pré-vendedor. Logo, não tem o objetivo de fechar uma venda, esse trabalho fica com os vendedores, o objetivo do SDR é qualificar o lead.
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O que é BDR?
BDR é uma sigla em inglês que significa Business Development Representative, em tradução livre para o português seria algo como: representante de desenvolvimento de negócios.
Ao contrário do SDR que faz a prospecção passiva dos leads, o BDR faz a prospecção ativa, ou seja, ele vai atrás dos leads e não ao contrário, por isso essa é uma função do outbound.
Com base no seu ICP (ideal customer profile: perfil do cliente ideal) o BDR vai encontrar leads na internet por meio de estratégias de prospecção, seja por sites pagos como o Hunter e a Lusha.
É possível realizar essa ação por códigos de prospecção no Google, Facebook, LinkedIn etc. Também por qualquer outro tipo de mapeamento legal que você faça on-line.
BDR: O detetive da internet
O BDR vira basicamente um detetive digital, ele deve procurar clientes que tenham o perfil da sua empresa e que se beneficiariam com seus serviços.
De nada adianta prospectar um lead que nem ao menos conhece os seus serviços, principalmente se você trabalha com um ticket mais alto! Se o lead não o conhece, ele também não identificará necessidade de investir.
Leia também: Marketing e venda: Por que é preciso uni-los?
Depois de identificar a empresa e quem é o responsável pela área, o próximo passo é ligar ou enviar um e-mail apresentando sua empresa e o convidando para este primeiro bate-papo em que você, como BDR fará a qualificação.
O objetivo desse primeiro contato é identificar se o lead prospectado realmente tem fit. Analisar o perfil digital de uma empresa não é o suficiente para qualificá-la para venda, por isso essa primeira ligação é tão importante.
A relação ganha-ganha
O BDR deve se apresentar corretamente ao prospect e fazer as perguntas certas para entender se fechar um negócio com aquele cliente trará benefício para ambas as partes!
Você não deve tentar vender o seu produto ou serviço a todo custo. O seu objetivo é beneficiar o cliente a partir do que a sua empresa pode oferecer a ele, a famosa relação de ganha-ganha.
Tanto o BDR quanto o SDR são áreas complementares, algumas empresas têm ambas as partes separadas e outras têm um funcionário específico para cada função (essa divisão depende muito da demanda de clientes que sua empresa tem).
Mas é importante lembrar que, os BDRs fazem prospecção fria por meio de cold calls e cold e-mails. Então, não é porque você está indo atrás de leads que têm o perfil de seus clientes que eles irão querer aderir o seu produto. É uma abordagem mais difícil com uma taxa de adesão menor, por isso é importante ter paciência que os resultados logo virão.