Como a integração entre CRM e Marketing garantiu 26x de ROAS?

Empresas investem diariamente em mídia, campanhas e geração de leads. Mas, na prática, poucas conseguem transformar esse volume de oportunidades em crescimento previsível.

Durante o Digital Leaders 2026, Victor Ramos, diretor de marketing da Agência Incandescente, apresentou um case que mostrou exatamente isso: performance nasce da capacidade da empresa em conectar marketing, vendas e dados dentro de uma operação rastreável.

O case premiado no Prêmio Limitless RD Station 2025, revelou como a integração entre CRM e Marketing permitiu estruturar uma operação muito mais eficiente, alcançando um ROAS de 26,78x e mais de R$ 3 milhões em receita gerada.

O que estava impedindo o crescimento da operação?

O cliente, uma escola de cursos de capacitação com três unidades na cidade do Rio de Janeiro,já possuía demanda e reconhecimento no mercado de educação profissional. O problema era não acompanhar essas oportunidades de forma eficiente ao longo da jornada.

Durante a palestra, Victor mostrou que a operação enfrentava gargalos importantes:

• Atendimento manual;
• Baixa rastreabilidade;
• Ausência de acompanhamento estruturado;
• Dificuldade para visualizar o funil;
• Distribuição desigual das oportunidades entre unidades.

Na prática, isso fazia com que decisões fossem tomadas muito mais na percepção do que nos dados.

Esse cenário é mais comum do que parece. Muitas empresas investem continuamente em geração de demanda sem possuir uma estrutura capaz de acompanhar de onde veio o lead, qual campanha gerou receita, quais canais convertem melhor e onde a operação perde oportunidades.

E sem rastreabilidade, não existe previsibilidade.

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O grande objetivo não era gerar mais leads

Um dos pontos mais estratégicos apresentados no Digital Leaders foi a mudança de mentalidade da operação. A meta deixou de ser apenas aumentar o volume de leads e passou a focar na geração de oportunidades qualificadas, alinhadas à capacidade operacional do time comercial.

Embora pareça uma mudança simples, ela transforma completamente a estratégia. Quando a empresa olha apenas para volume, a tendência é sobrecarregar vendedores, perder timing de atendimento, reduzir a qualidade das interações e aumentar o desperdício de mídia.

Por outro lado, quando existe integração entre marketing e CRM, a operação passa a funcionar de maneira muito mais inteligente. A empresa consegue equilibrar a distribuição de oportunidades, acompanhar negociações continuamente, centralizar históricos, visualizar o funil com mais clareza e rastrear a receita gerada em cada etapa da jornada.

Como a integração entre CRM e marketing mudou os resultados?

Durante a palestra, Victor apresentou como a operação foi reorganizada a partir da integração entre mídia, automação, CRM e vendas. O primeiro passo foi estruturar toda a rastreabilidade da jornada do cliente.

Com isso, a empresa passou a identificar com precisão a origem dos leads, as campanhas com maior conversão, os canais mais rentáveis, o comportamento comercial dos contatos e a evolução das negociações ao longo do funil. Essa estrutura permitiu que as decisões deixassem de ser tomadas de forma intuitiva e passassem a ser guiadas por dados concretos.

Outro avanço importante foi a automação dos processos comerciais. Antes mesmo do contato humano, a operação passou a realizar qualificação, distribuição de oportunidades e acompanhamento automático dos leads. Isso reduziu gargalos operacionais e acelerou o tempo de resposta da equipe comercial.

Ao mesmo tempo, o inbound marketing e a produção de conteúdo fortaleceram a autoridade da marca e contribuíram para gerar oportunidades mais qualificadas. Ou seja, os resultados não vieram de uma ação isolada, mas da integração entre diferentes áreas e processos da operação.

O impacto da rastreabilidade no ROAS

Um dos maiores aprendizados do case apresentado no Digital Leaders foi o impacto da rastreabilidade sobre o retorno do investimento em marketing. Muitas empresas acompanham métricas como cliques, leads, CPL e alcance. Porém, poucas conseguem conectar campanhas diretamente à receita gerada.

Quando marketing e CRM operam de forma integrada, a empresa passa a entender com mais clareza o que realmente gera vendas, quais campanhas atraem clientes mais qualificados, quais canais entregam melhor retorno e onde estão os principais gargalos do funil.

Esse nível de visibilidade melhora a tomada de decisão, aumenta a eficiência da mídia, eleva a produtividade comercial e gera maior previsibilidade de crescimento.

Foi justamente essa estrutura integrada que permitiu ao Instituto Brasil Offshore alcançar números expressivos, como 18 mil leads gerados, mais de 2.600 vendas e um ROAS de 26,78x.

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O que empresas mais maduras fazem diferente?

A palestra do Victor trouxe uma mensagem muito clara: empresas maduras não operam campanhas isoladas. Elas constroem operações integradas.

Isso significa conectar:

• Marketing;
• CRM;
• Automação;
• Vendas;
• Atendimento;
• Dados.

O objetivo passa a ser construir uma operação capaz de transformar oportunidades em receita rastreável. Porque hoje, performance sustentável depende muito mais da estrutura por trás da operação do que apenas da campanha em si.

Na Incandescente, acreditamos que crescimento previsível nasce da integração entre tecnologia, dados e estratégia.

Por isso, atuamos na implementação e gestão completa das soluções RD Station, estruturando operações conectadas entre marketing, CRM e vendas para gerar mais rastreabilidade, previsibilidade e performance. Converse com os nossos especialistas!

Incandescente abriu a temporada 2026 do Digital Leaders RD Station

A Agência Incandescente foi responsável por abrir a temporada 2026 do Digital Leaders, um dos principais eventos do ecossistema RD Station voltado para marketing, vendas, tecnologia e performance. O encontro reuniu lideranças, especialistas e empresas para discutir temas como inteligência artificial, previsibilidade comercial, automação, CRM e crescimento sustentável. 

Como Agência do Ano no Prêmio Limitless RD Station 2025, a Incandescente levou ao palco conteúdos estratégicos, cases reais e metodologias aplicadas para empresas que desejam estruturar operações mais maduras e orientadas a resultado. Assista ao vídeo e confira os principais momentos desta edição do Digital Leaders.