Afinal, o que são leads?

25 de fevereiro de 2021

Quando você pergunta para um profissional de marketing sobre o que são leads, tenho certeza de que ele tem vontade de te responder dizendo: “Ora, leads são leads!”. Mas, para não te deixar nessa roubada, vou te explicar um pouco mais sobre isso.

O lead é um consumidor que, uma vez interessado por algo que você e sua empresa esteja oferecendo (vamos falar mais sobre isso logo em seguida) entrega seus dados de contato em um formulário ou outro ponto de contato, para que possam iniciar uma jornada definida.

E o que é essa jornada definida? Vamos a alguns exemplos:

Baixar um e-book onde sua empresa entrega um conteúdo;
Se inscrever para uma palestra ou evento que sua empresa esteja promovendo;
Acessar vídeos ou materiais desenvolvidos pela sua empresa;
Baixar um manual de produto ou explicação de serviços;
Fazer contato técnico para entender mais sobre seus produtos ou serviços;
Pedir contato com um profissional de vendas da sua empresa.

São inúmeros os exemplos, mas veja que usei alguns para demonstrar que, em cada um desses, a jornada ou compromisso da sua empresa com esse consumidor é diferente. Em alguns casos mais simples e automatizada, em outros mais complexas e dependente de fator humano.

O importante é compreender que cada lead entrega seus dados para uma ação objetiva, conectada à promessa pela qual se sentiu atraído. Então, preste atenção a próxima explicação que irei te passar.

Quais são as fases da geração de leads para sua empresa?

Agora que já entendeu o que são leads e que existem diferentes tipos a serem gerados pelo marketing Digital ou inbound marketing da sua empresa, vamos falar um pouco mais sobre cada tipo:

1. Leads de Topo de Funil

Atraído por uma oferta de conteúdo, material rico ou conhecimento como ebooks, eventos, artigos, newsletter, vídeo etc., ele quer somente receber a informação que chamou sua atenção e mais nada.

Ele não está interessado no seu produto ou serviço, está de olho na oferta de conteúdo que sua empresa fez. Esse é somente o primeiro contato da sua empresa com o consumidor e somente o futuro (com seu trabalho orientado) dirá se este contato evoluiu para outras conversas;

2. Leads de Meio de Funil

O que são leads de topo de funil já foi definido, agora esses leads já são atraídos por ofertas de conteúdos mais consistentes, mais conectadas com seus produtos e serviços, mas principalmente com o resultado que eles oferecem para seus clientes.

Normalmente, são consumidores mais “ligados” no assunto da sua empresa e com mais potencial de compreender o quanto sua empresa pode ajudá-lo.

Naturalmente esses consumidores são mais potenciais para sua empresa e, por conta do interesse demonstrado sobre um assunto mais específico, podem receber o atendimento de um profissional interessado ajudá-lo e entender mais sobre seu potencial de compra;

3. Leads de Fundo de Funil

Agora que você já sabe o que são leads de topo e meio, é mais fácil explicar o fundo do funil, e esses são os leads que fazem a famosa “levantada de mão” para você e para a sua empresa.

Leads de Fundo de Funil tiveram contato direto com sua oferta de produtos e serviços, demonstrando o desejo de receber o contato de um profissional do seu time de vendas.

Ele pode ser um consumidor habituado a comprar seus produtos ou ser alguém que, nutrido pelas informações e diversos conteúdos, que sua empresa ministra, desejou falar frontalmente das suas ofertas.

Este sim é um lead que quer seu contato comercial e estará de braços abertos para falar com você e seu time.

Não seja apressado, nem desleixado com seus leads.

Se de um lado você não pode “fazer pedido de casamento” ao seu lead de topo de funil, do outro lado você não pode abandonar os leads que querem o contato do seu time, mesmo não sendo contatos efetivamente de vendas.

Neste passo, você já sabe o que são leads, por isso, é importante estar atento ao momento em que cada um desses leads está e interage de acordo com a promessa apresentada na campanha, página ou oferta que chamou a sua atenção. Ninguém gosta de “pegadinhas” ou de empresas que não honram seus dados e sua confiança.

São por essas e outras que uma empresa que deseja alimentar suas ações comerciais deve trabalhar junto de agências de comunicação e profissionais de marketing para gerar leads em todas as fases de funil, bem como criar procedimentos em vendas para contactar e qualificar oportunidades de acordo com o momento e potencial de compra de cada um.

O que fazer agora que entendi o que são leads?

O que são os leads já está muito claro, assimcomo é feita análise de cada um deles, e agora vamos para orientações rápidas e diretas para que você e sua empresa entre de cabeça no mundo dos leads de marketing!

Desenvolva materiais ricos – Materiais ricos são diversos tipos de conteúdo, em variados formatos que ensinam seus consumidores algo importante para eles.

Para que eles tenham acesso é importante que entreguem seus para sua empresa. Entenda que estes consumidores ou leads querem somente seu material e pronto!

Crie materiais de nutrição – Esses leads poderão receber e-mails com links para artigos e outros conteúdos mais simples que podem estar hospedados diretamente no site da sua empresa.

Isso permitirá que você mantenha contato com esses leads, afinal, quem não é visto, não é lembrado;
Elabore critérios de qualificação dos leads – Somente sobre esse assunto poderíamos escrever vários artigos. Mas, por ora, é importante que tenha um entendimento que nem todos os leads têm capacidade de compra dos seus produtos e serviços.

Ter claro como identificar potencial de compra entre os leads é fundamental para a sequência do atendimento que realizará;
Se relacione antes de vender – Pessoas gostam de outras pessoas que se interessam pelos seus desafios e problemas.

Assim, criar relacionamento baseado nos desafios do seu público irá aproximar você e sua empresa deles e, futuramente, criar belas oportunidades de negócios entre vocês

Os profissionais de vendas sempre querem clientes prontos para compra, querem leads que estão no momento de decidir, pois, acham que isso irá trazer mais oportunidades de bons negócios, com isso, dispensam os “leads curiosos” que chegam pela ação de marketing.

Eu quero mais leads curiosos! E você?