3 formas de lidar com as objeções de vendas
Ser vendedor requer muita atenção aos detalhes durante a conversa com um futuro cliente, pois ao longo do caminho podem surgir objeções de vendas que acabam influenciando na não concretização da venda.
Se você é vendedor tenha em mente que saber e compreender as objeções de vendas é uma oportunidade para entender os desafios e a realidade do cliente. Desta maneira, é possível gerar uma nova experiência ao consumidor antes mesmo que ele realize a compra.
O que leva o cliente a ter objeções de vendas?
As objeções de vendas são as dificuldades que o lead já carrega de experiências anteriores ou até mesmo da adversidade do mercado de atuação. É possível dividir as objeções de vendas em 4 quatro grupos.
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Grupo 1: O que não percebeu que tem um problema
Muitas vezes o seu produto ou serviço não parecem ter valor para o lead que está sendo abordado. Isso acontece, devido à falta de reconhecimento da necessidade por parte do próprio cliente.
Desta maneira, ele acaba levantando pontos de objeções de vendas que impede a concretização da negociação.
Grupo 2: Não sente urgência para fazer a negociação
Neste grupo se enquadram os clientes que tem noção sobre os problemas, mas ainda não enxergam a necessidade de urgência para entrar em ação com a solução.
Eles são clientes em potencial, mas geram objeções de vendas, pois entendem que outras situações precisam ser resolvidas antes disso.
Grupo 3: Não sente confiança
Normalmente, os leads que estão nesse grupo sabem do problema que possuem e buscam uma solução para ele. Porém, não se sente em seguro com o produto ou serviço, que você vendedor está oferecendo.
Grupo 4: Não tem capital para investimento
Essa uma das principais objeções de vendas, porém a falta de capital pode ser usada para não considerar os problemas mais profundos.
Neste caso, é necessário realizar perguntas de acordo com as técnicas de SPIN para entender realmente se essa é a única dor que o lead apresenta durante o negócio.
Como contornar as objeções de vendas?
Para contornar a situação é necessário “investigar” qual é o real problema que o seu lead possui. Por esse motivo, é preciso que você realize as perguntas certas.
Dentro da técnica de SPIN, dividimos os questionamentos em 4 categorias, confira:
S: Perguntas de situação servem para conhecer o necessário;
P: Perguntas de problemas servem para mapear os motivos;
I: Perguntas de implicação servem para entender a dor;
N: Perguntas de necessidade estão ligadas as soluções oferecidas.
Técnicas para contornar as objeções de vendas
A primeira técnica que você deve aplicar para conter as objeções de vendas como vendedor é focar no problema que o lead apresenta durante a conversa e a partir disso realizar perguntas que tragam profundamente as dores que ainda não estão implícitas durante a conversa.
Por exemplo, como a sua empresa sofre com a fidelização do cliente e como isso impacta o desempenho?
A segunda técnica é valorizar o seu produto ou serviço. Trabalhar com cases de sucessos ou até mesmo prova de capacidade (depoimentos de outros clientes). Além disso, você pode realizar a comparação de custo-benefício que essa solução oferece (se possível trabalhe com valores reais).
Por exemplo, se o seu cliente é uma indústria e você oferece a manutenção preventiva, faça com que o lead coloque na ponta do lápis o valor da não produtividade versus o valor do contrato de manutenção.
A terceira técnica é trabalhar a sua escuta ativa durante a conversa. Apesar de haver as objeções de vendas, esse momento é de conversa com o lead, é a hora que ele tem para ser ouvido. Por isso, evite a todo custo interromper a fala dele. Concentre-se em observar cada detalhe comentado, pois você terá a oportunidade de fazer perguntas mais profundas que podem converter a objeção em venda.
Conte com uma agência especializada
Após toda essa estratégia de marketing para captação de leads e os processos de vendas para definir sua abordagem, contornando essas objeções de vendas, o lead já está pronto para fazer a compra. E é nesse momento que você pode contar com uma equipe de profissionais especializados para gerar bons resultados.
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