Funil de Vendas: Como ter previsibilidade de receita?

Funil de Vendas: Como ter previsibilidade de receita?

É possível identificar e sanar os gargalos no funil de vendas da sua estratégia para ter mais previsibilidade de receita? De acordo com nosso CEO Vinicius Lucio, é sim.

Talvez você esteja se perguntando por que este assunto é importante, afinal, no seu dia a dia tudo acontece de forma natural – chances aparecem, contratos são fechados e novos clientes chegam. Contudo, prever vendas é sinônimo de segurança e assertividade. Através da previsibilidade você consegue ter mais nitidez de onde está, como está e de que forma melhorar para alcançar objetivos maiores (atingir suas metas).

Atualmente, uma das maiores demandas que recebemos na Black Beans é essa a busca por entender quais furos estão fazendo as empresas perderem oportunidades. Recebemos com certa frequência empreendedores que já se cansaram de perder o timing para fazer propostas e, por isso, procuraram a ajuda de profissionais especializados em performance e ações de Marketing Digital que rendem de verdade.

Você também está nessa situação ou se interessou pelo assunto? Então confira os passos que precisamos dar para aprimorar sua estratégia e tornar a receita do seu negócio mais previsível.

Passo a Passo para a previsibilidade de receita

1º – Alinhar expectativas do Gestor Comercial

Seja qual for seu ramo de atuação, fato é que um empresário sempre está em busca do aumento nas vendas, da cartela de clientes e da reincidência de compra. 

Isso se dá, basicamente, porque o setor de Vendas funciona como um motor propulsor para todo o negócio: gera mais faturamento e, consequentemente, oferece um ambiente propício à expansão, ao crescimento e desenvolvimento da empresa, favorecendo a retenção de grandes talentos com melhores pagamentos, comissões, dentre outros. 

Para alcançar tal feito, no entanto, são  necessários organização e planejamento, pedras fundamentais na melhoria de processos, disponíveis apenas quando há previsibilidade de receita.

2º – Estabelecer objetivos sólidos para a empresa

A previsibilidade de receita é a coroa de quem tem em mente onde deseja chegar, isto é, que sabe em qual direção espera que o time de Vendas conduza o crescimento da empresa. Ter visão do seu futuro é um ótimo ponto de partida para fazer um raio-x da sua situação atual. Nesse processo, é possível identificar os problemas operacionais em curso, bem como as oportunidades de melhoria que possibilitarão a construção de um planejamento consistente.

Tal feito requer um controle efetivo do processo comercial. Se você tem visibilidade e realiza uma boa gestão de pessoas, processos, métodos, ferramentas e dinâmicas com os leads, naturalmente será capaz de identificar alguns gargalos. Mas, infelizmente, há vulnerabilidades no funil de vendas que podem estar passando despercebidas. Afinal, aperfeiçoar o fluxo dos prospects exige:

• Identificar onde as oportunidades são perdidas;
• Reconhecer em qual etapa seu ciclo de vendas se alonga;
• Perceber onde faltam materiais de apoio para direcionar o fechamento.

Vale ressaltar este último tópico porque, no frenesi diário do setor comercial, muitas vezes ele é esquecido e gera prejuízos no relacionamento com o prospect. Imagine, por exemplo, que alguém solicita, durante o contato com seu vendedor, exemplos de como o projeto X ficará após finalizado. Se não houver um portfólio previamente selecionado, com imagens, peças e modelos, muito tempo será perdido fazendo essa pesquisa – o que deixa a experiência do lead estendida, exaustiva.

Percebe como a previsibilidade permeia diversos pontos da jornada de compra?

3º – Mapear também possíveis “gargalos humanos”

Sim, pessoas também podem desempenhar o papel de furos no funil de vendas. É por isso que nós sempre indicamos aos líderes de setores comerciais que invistam na capacitação dos seus times, ajudando-os a desenvolver skills essenciais como:

• Conhecimento técnico (para operar ferramentas inovadoras);
• Segurança nas negociações (sobretudo as mais complexas);
• Vocabulário robusto (com artifícios que deem força à venda);
• Agilidade e velocidade em tempo de resposta, dentre outros… 

4º – Visualizar a jornada de compra do seu cliente

Para saber quais são os gargalos específicos da sua empresa, com base em tudo o que dissemos até agora (preceitos aplicáveis a qualquer negócio), experimente calçar os sapatos dos seus leads. Utilize como referência a experiência dos seus últimos 5 clientes e tente visualizar todas as etapas pelas quais ele passou com seu time de Vendas. Mais do que técnico, esse exercício é empático, afinal, você precisará ser bastante sincero para documentar:

• Como e de onde esse lead veio?
• Qual foi o primeiro atendimento?
• Quais foram as principais perguntas que ele trouxe?
• Como você contornou dificuldades e mostrou sua capacidade?
• Qual foi o desdobramento do processo de compra? etc.

Cada uma dessas etapas exige atividades por parte do seu time – e esse ponto é fundamental para desenharmos uma jornada visando ter previsibilidade de receita! Afinal, do momento em que o lead “bate na porta” da sua empresa até que passe o cartão para pagar a compra, você precisa prever e registrar (preferencialmente em plataformas de CRM) as fases percorridas e o que foi feito nelas. 

Tal estudo vai te fazer perceber que não existe um funil padrão, mas sim processos adaptados à realidade das empresas, de acordo com seu segmento, contexto e perfil de público, buscando achar os leads mais adequados aos seu negócio. Esse é o caminho do sucesso!

5º – Observar a relação entre Marketing e Vendas

A partir do momento em que você tem um lead em Comercial, é um grande erro deixar o Marketing de lado! O fato de o prospect estar nas mãos do vendedor não significa que ele não precisa mais de nutrição e informação. É papel do Marketing mantê-lo aquecido e enriquecido durante o processo inteiro, do início à compra. Para isso, podem-se usar cases de sucesso, depoimentos de clientes, webinars que evidenciam sua autoridade; tudo isso em paralelo à jornada de vendas.

O Marketing é um grande aliado das estratégias de previsibilidade de receita, porque:

• Consegue distribuir oportunidades qualificadas para seu time de Vendas;
• Traz um histórico de todas as interações que o lead já teve com sua marca;
• Recebe o feedback dos vendedores para otimizar, segmentar e melhorar a campanha.

Já ao time de Vendas, compete nessa história:

• Zelar pela organização do funil completo, em toda as as etapas;
• Criar conexão com os leads, sabendo do seu histórico de Marketing;
• Alimentar o time de Marketing com informações para criar material;
• Levar ao Marketing informações do seu mercado e principais concorrentes.

Ponto-chave: Identificar os motivos de perda

É essencial identificar a quais etapas do funil estão relacionados os motivos para a perda de leads. Do atendimento ao fechamento de contrato, seu time deve se antecipar, mapeando ao máximo os possíveis questionamentos do prospect antes de entrar na negociação. Assim, você refuta todas as objeções logo que aparecem e evita gerar frustrações mais à frente no processo.

Quer saber mais sobre o assunto? Assistia ao vídeo completo com nosso CEO!

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