Marketing digital B2B: Quais estratégias colocar em prática?

Desenvolver estratégias de marketing digital B2B é um outro universo se comparado ao marketing voltado ao público final. O cliente em potencial é uma empresa, possui um perfil e tomada de decisões diferentes, portanto o direcionamento e as ações devem ser outras.

Isso porque é um marketing para uma empresa que se comunica, negocia e oferece serviços/produtos para outras empresas. Veja algumas estratégias aplicáveis no marketing digital B2B.

Definição do público-alvo:

Antes de iniciar qualquer trabalho de estratégia de marketing digital B2B mais específico, é essencial definir a persona: qual o cliente ideal e que mais se identifica com o seu produto/serviço? Você saberia identificar essa pessoa?

Por isso mesmo é importante fazer o trabalho de desenvolvimento da persona. Boa parte dos seus esforços se concentrarão em produzir conteúdo e realizar outras estratégias para atrair esse cliente.

Outro ponto: mapeie e analise os seus concorrentes. Depois, defina os seus diferenciais de empresa e produto/serviço. São eles que você deve focar na comunicação – nos quesitos que se destaca.

Geração de leads qualificados

Um dos principais focos das estratégias de marketing digital B2B é em geração de leads qualificados para o time de vendas. Além de uma atenção especial aos processos que envolvem o comercial.   

Aqui, é utilizado como “mandamento” o funil de vendas, que promove uma jornada do potencial cliente até o fechamento da venda, passando pelas etapas de topo, meio e fundo de funil. Vale lembrar que o tipo de cliente B2B costuma ter uma visão mais racional e lógica sobre uma venda.

Leia também: Funil de vendas B2B: Como usar na indústria?

Topo de funil:

Fase de aprendizado e descoberta – O cliente em potencial tem um problema ou necessidade, mas ainda não sabe disso. Por isso, são direcionados conteúdos ricos educativos, como planilhas e infográficos, para nutrir esse lead e informá-lo sobre as soluções que você oferece;

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Meio de funil:

Nesse momento, estão as fases de reconhecimento do problema e consideração da solução. O cliente percebeu que tem um problema, mas não sabe como resolvê-lo. Logo, é preciso enviar conteúdos mais focados, específicos, com dicas, por exemplo. O objetivo é nutrir esse lead que ainda não está pronto para comprar;

Fundo de funil:

Essa é a fase de decisão de compra – quando o lead está pronto para adquirir o seu produto e só agora ele deve ser abordado pelo time de vendas. Isso porque até o momento, um contato do comercial deixaria ele desconfortável e talvez não visse valor no seu produto/serviço. Entenda: para essa pessoa, antes, ela não tinha uma necessidade, não a enxergava.

Ferramentas como o RD CRM ajudam nesse processo e na entrega de leads qualificados para o time de vendas, em especial no marketing digital B2B.

Nele é possível observar a jornada percorrida e entender que tipo de conteúdo aquela pessoa consumiu e o que ela busca especificamente e direcionar a abordagem, tornando-a mais assertiva.

“Nas vendas modernas, Marketing entrega um histórico de relacionamento muito importante para que vendas não inicie o processo do ponto zero, mas sim de um relacionamento anterior”, Hugo Santos, head marketing da Agência Incandescente.

Leia também: Marketing B2B: como gerar resultados em vendas com relacionamento e conteúdo

Conteúdo relevante e criação de autoridade no marketing digital B2B

Como é possível perceber, falamos muito sobre o conteúdo nas fases do funil de vendas e da construção da jornada do consumidor. Isso mostra a importância deste tipo de material no marketing digital B2B.

Não se trata apenas de produzir uma série de conteúdos para encher no seu blog. É preciso desenvolver materiais voltados para o seu público-alvo baseados na jornada de compra que ele percorre – do conteúdo rico educativo aos artigos.

Essa prática ainda traz autoridade para a empresa: conteúdos bons e relevantes são sinônimos de conhecimento do segmento. Vale lembrar que estratégias de SEO, como busca de palavras-chave, “linkagem” interna e usabilidade, atreladas a esses fatores promovem ranqueamento orgânico e, por consequência, mais pessoas passam a conhecer a sua marca.

Vale lembrar que é essencial falar a linguagem do seu público: a indústria costuma ter jargões próprios de cada setor, por isso é essencial saber com quem estamos falando. Desta maneira, os conteúdos costumam ser mais detalhados e extensos, com informações mais diretas e técnicas.

Leia também: Geração de leads B2B: 4 estratégias para alavancar as vendas

Marketing digital B2B e as redes sociais

As redes sociais são um importante pilar dentro do marketing digital B2B e envolvem o relacionamento da empresa com o cliente. Trabalhar a transparência e o engajamento no meio digital, em especial com conteúdos curiosos, que despertam o interesse do leitor, promovendo interações, é essencial.

O LinkedIn, por exemplo, é muito importante para empresas que querem ser reconhecidas e estabelecer relações. É preciso ter um perfil completo e atualizado, com postagens frequentes, tanto de artigos como dicas, novidades e tudo o que cerca o universo do segmento.

Também faça conexões com potenciais clientes e participe de grupos do setor.

“Ciclos de vendas longos necessitam que vendedores desenvolvam a capacidade de mapear o processo de compra do cliente e todos os envolvidos”, Hugo Santos, head de marketing.  

O processo de vendas de uma empresa B2B costuma ter um ciclo de venda longo. E ainda mais baseado em relacionamento. Manter uma boa relação com o cliente pode ser sinônimo de venda fechada por muito tempo.