Funil de vendas B2B: Como usar na indústria?

Antes de falarmos sobre o funil de vendas B2B na indústria, precisamos explicar: o consumidor de indústria possui um perfil diferente do consumidor B2C. Isso porque com empresas a compra por impulso, baseada no emocional, raramente acontece.

São perfis de clientes analíticos, racionais e que costumam percorrer um longo caminho antes de fechar uma compra. Pensando nisso, o marketing digital foca em estratégias específicas para atingir esse público, com a persona bem determinada, é claro. E utiliza o funil de vendas B2B como direcionamento das ações.

Mas primeiro, como surgiu o funil de vendas B2B?

O funil de vendas, ou pipeline, como também é chamado, foi desenvolvido pelo publicitário americano Elias St. Elmo Lewis, em 1898. O profissional criou um modelo para mapear a trajetória que o cliente percorria em um processo de vendas específico.

Essa técnica foi aprimorada e hoje pode ser aplicada em diversos segmentos, produtos e serviços. Usado como uma espécie de caminho a ser percorrido, ele possui 3 fases ideais para gerenciar as oportunidades de negócios. O importante é adaptar para o seu modelo de negócio e jornada de compra do seu cliente.

Etapas do funil de vendas B2B

Topo do funil

Caracterizado por ser uma etapa de descoberta e educação do lead: aqui você apresenta conteúdos interessante e atrativos, como e-books e planilhas, seguindo a linguagem do público-alvo, que costuma ser mais técnica.

Essa é a fase do visitante, em que ele está conhecendo a sua marca e os seus serviços, por isso é preciso chamar a atenção dessa pessoa. Depois, ele passa a virar um lead, após converter em um dos seus conteúdos, quando sabe que tem uma necessidade, mas ainda não percebeu que você pode ajudá-lo. Um formulário de cadastro para baixar um de seus conteúdos, por exemplo, é uma forma de captação de lead.

Leia mais: Marketing digital B2B: Quais estratégias podem ser colocadas em prática?

Nesse momento, ela entra no processo de nutrição, em que é preparado para o estágio final, o de vendas. Vale lembrar que esse lead não chegou até você de forma aleatória: é necessário desenvolver estratégias usando da relevância e autoridade para atraí-lo – aqui estamos falando de uma empresa para outra empresa.

Meio do funil

Essa é a parte de consideração de solução. Nesse momento, o seu cliente sabe que tem um problema e está começando a perceber que você pode fazer algo por ele, então é preciso fisgá-lo para não o perder para a concorrência. Essa é a fase de nutrição do lead, que comentamos acima.

Lembrando que estamos falando de um funil de vendas B2B, logo as estratégias precisam ser pensadas nesse público e na forma como eles compram: depois de muita análise e ponderação. Vá preparado para as negociações!

Fundo de funil

O funil de vendas B2B deixa mais simples os processos. E permite uma avaliação e visualização completa deles. Desta forma, é possível fazer melhorias e aplicá-las.

Aqui, no fundo do funil, pesa o bom relacionamento construído ao longo do funil, que deve permanecer no pós-venda. Portanto, negocie com habilidade: serão colocadas objeções, propostas e contrapropostas.

É preciso ter calma e é importante passar confiança e transparência ao longo dos processos, afinal, ninguém compra aquilo que não acredita ser bom e efetivo, não é mesmo?

Pontos importantes dentro das estratégias usando o fundo de funil B2B

  • SEO – Search Engine Optimization é um conjunto de estratégias com o objetivo de posicionar a sua página no Google. O SEO entende os mecanismos do buscador e ajuda você a desenvolver conteúdos relevantes, que atraiam a atenção do seu público-alvo. Isso facilita que o seu potencial cliente te encontre;

  • Redes sociais: O LinkedIn, em especial, é a principal rede social de negócios do mundo. E é onde a sua empresa deve estar, compartilhando conteúdos, se posicionando como autoridade no assunto. É preciso mostrar para os seus clientes que você é realmente bom no que faz! Além de ser uma ótima ferramenta de networking;
  • Landing pages e botões de call to action bem estruturados e que conversem com o seu conteúdo e modelo de negócio também são muito importantes na captação dos leads. 

Nós podemos te ajudar a colocar as estratégias do funil de vendas B2B em prática. Clique aqui e fale com o nosso CEO.