Como a Lumiar Healthcare utilizou o marketing digital para cuidar da saúde respiratória das pessoas na pandemia

A Lumiar Healthcare é uma empresa genuinamente brasileira, que atua com soluções integradas para terapia respiratória desde 1997, oferecendo equipamentos de oxigenoterapia, ventilação mecânica e tratamento para o distúrbio do sono.

Por meio de um auxílio técnico humanizado, a Lumiar atua com a venda, locação, assistência técnica e treinamentos para os mais variados tipos de público – desde pacientes a instituições e profissionais da saúde.

Cenário antes da Incandescente

Antes de iniciar os trabalhos com a Agência Incandescente, em meados de janeiro de 2020, a Lumiar já atuava com seus canais de aquisição em lojas físicas, online e de televendas. Entretanto, seu faturamento era dividido 70% em locação de equipamentos e 30% em vendas.

O cenário da pandemia do coronavirus causou um colapso na área da saúde e isso fez com que as lojas físicas da Lumiar precisassem ficar 100% fechadas, levando o faturamento da empresa a se tornar totalmente digital. Já no início do ano, projetava-se uma grande queda de vendas no segmento de distúrbio do sono, devido ao medo das pessoas em sair de casa para ser diagnosticada.

Sem conhecer o inbound marketing, a Lumiar recebia um volume extremamente alto de tickets em seu SAC, vindos dos consumidores finais que passaram a pesquisar muito online e possuíam inúmeras dúvidas sobre os equipamentos de CPAP, o que levantou a necessidade da empresa em educar seus potenciais clientes se quisesse se destacar.

Principais desafios

Em meados de maio de 2020, a Lumiar trouxe para a Incandescente seus principais desafios de negócios: continuar cuidando da saúde respiratória das pessoas por meio da área de distúrbio do sono, manter o volume de vendas do e-commerce, planejar uma retomada do segmento e trazer educação para os fisioterapeutas da linha de frente.

Mesmo com a área de ventilação mecânica sendo muito requerida pelo mercado, faltavam insumos em todo o país. Por isso, a Lumiar precisou criar um plano de ações para garantir seu faturamento também em outras áreas de atuação. Foi então que, juntos, traçamos estratégias digitais.

Estratégias adotadas

Para respaldar a área comercial da Lumiar, que ficaria sem o atendimento presencial das lojas físicas, potencializamos as campanhas de mídia paga em Google Adwords e Facebook Ads, trabalhando três linhas de pensamento: campanhas de produto, focadas em branding e na divulgação de conteúdos ricos.

Conteúdos ricos

O conteúdo rico foi uma estratégia específica para captar leads que pudessem estar passando pela fase de reconhecimento do problema e que poderiam ter alguma condição de saúde relacionada à apneia. Esta estratégia foi colocada em prática pensando na retomada do mercado, que levaria inúmeras pessoas a comprarem no e-commerce posteriormente, por terem um contato aproximado com a Lumiar.

Neste caso, utilizamos como isca o teste do sono – uma ferramenta que indica ao usuário se ele possui os sintomas comuns de um paciente com apneia (a ferramenta não tem a intenção de fazer o diagnóstico do paciente, função que cabe exclusivamente a um médico especialista).

Para minimizar a quantidade de tickets no SAC da Lumiar, desenvolvemos um passo a passo para higienização do CPAP. Este conteúdo educativo tinha como objetivo orientar as pessoas sobre o uso correto do equipamento, incentivá-las a fazer a manutenção preventiva e nutri-las, por meio de um fluxo de automação, a fim de gerar compras recorrentes de acessórios na loja online. Ao trabalhar este material, nós acabamos minimizando os impactos da queda de vendas do segmento de distúrbio do sono.

Saldão Social

Com a pandemia, o brasileiro sofreu com um segundo problema que foi a crise econômica, o que impactou na renda familiar de milhares de pessoas. Por conta disso, mesmo com o diagnóstico de um médico em mãos, foi preciso esperar a situação financeira melhorar ou ir em busca de equipamentos mais acessíveis.

O objetivo desta estratégia foi cuidar da saúde das pessoas, mesmo durante este momento delicado. A Incandescente, então, trabalhou algumas campanhas de mídia paga, unidas a estratégias de pop up e fluxos de automação da RD Station, para alcançar estas pessoas.

Relacionamento com profissionais da saúde

A fim de ajudar os profissionais da linha de frente dos hospitais a terem mais praticidade e facilidade, nós desenvolvemos inúmeras landing pages técnicas que ensinavam o fisioterapeuta a manusear os equipamentos de respiração nos hospitais. Estas landing pages traziam curiosidades sobre os equipamentos e vídeos de passo a passo.

Leia também: Tudo sobre uma landing page de sucesso

Onde nossa parceria chegou

As ações estratégicas de inbound marketing e de performance da agência Incandescente trouxeram bons frutos para a Lumiar Healthcare.

Faturamento da empresa (com relação aos mesmos períodos de 2019)

• No segundo trimestre de 2020, a empresa cresceu 15% no faturamento total– mesmo com a redução na operação das lojas físicas;

• O faturamento de março de 2020 do e-commerce foi 61% maior;

• Durante os meses de março, abril, e maio, o e-commerce recebeu um aumento de 71,2% de tráfego e um aumento de 45% em faturamento;

• As vendas do saldão social foram responsáveis por um aumento de 24,7% do faturamento de março a maio de 2020.

Ações de inbound marketing para apneia do sono

• O teste do sono recebeu um aumento de 1,770% na geração de leads qualificados. A Landing page manteve 40% de taxa de conversão durante toda a ação.

• O conteúdo rico da limpeza do CPAP passou a ser um material de nutrição e tende a ser promissor em vendas recorrentes.

Ação com fisioterapeutas

• As landing pages de produto passaram a ser referência para o time de SAC realizar os atendimentos técnicos com fisioterapeutas e clientes finais.

Apresentação do case em webinar da RD Station

Este case foi destaque em uma apresentação de webinar para a RD Station, onde somos parceiros platinum. Confira o vídeo na íntegra: